성공적 마케팅은 트렌드를 기반으로 한다 |가속의 법칙

가속의 법칙

- 유행이 바다에 이는 파도라면, 트렌드는 조류다. 유행은 많은 과장이 더해지지만 트렌드는 거의 그런 경우가 없다. 파도와 마찬가지로, 유행은 눈에 잘 보이지만, 상승과 하락의 속도가 매우 급하다.

조류와 마찬가지로, 트렌드는 눈으로는 잘 보이지 않지만 장기적으로 갖는 힘이 매우 크다. 유행은 단기적 현상으로 이윤을 낼 수는 있지만, 회사를 위해 꾸준한 수익성을 보장해줄 정도로 장기간 지속되지 않는다.

그런데도 기업들은 유행을 트렌드로 착각하고, 그에 대비하는 데만 주력한다. 그러다 결국 과도한 인력, 고가의 제조 설비, 성급한 유통 네트워크 구축이라는 문제에 봉착한다.

유행의 한복판에 있는 패션계

- 패션은 반복이 거듭되는 유행이다. 여성의 미니스커트와 남성의 더블 정장이 그 예다. 헬리혜성은 75년 정도마다 반복해서 찾아온다는 점에서 일종의 '패션'이라 할 수 있다. 유행이 사라지고 나면, 곧바로 심각한 재정적 위기에 빠지는 회사들이 많다.

아타리에 일어났던 일이 바로 그 전형적인 예다. 콜레코인더스트리가 '양배추 인형'을 다루었던 방식을 보자. 이 소박하게 생긴 인형은, 1983년 시장을 강타하면서 고공행진을 시작했다. 콜레코의 전략은 가능한 한 그 인형의 가치를 많이 봅아내는 것이었다.

장난감 가게마다 수백 종에 달하는 양배추 인형들이 봇물처럼 쏟아져 나왔다. 펜, 연필, 크레용 상자, 게임, 의류를 총망라했다. 2년 뒤 콜레코는 이 인형으로 7억 7천600만 달러의 매출과 8천 300만 달러의 순이익을 올렸다.

그러다 이 양배추 인형들의 가치가 바닥을 드러내기 시작했고, 1988년 콜레코는 '조망의 법칙'을 위반한 벌로 침몰하고 말았다.

- 현재 당신이 유행의 모든 특징을 만족시키면서 급속히 성장하는 비즈니스에 관련되어 있다면, 당신이 할 수 있는 최선은 그 유행의 기세를 꺾어놓는 일이다. 기세를 꺾음으로써 당신은 그 유행을 더 길게 연장해 트렌드처럼 바꾸어 놓을 수 있다.

이런 현상은 장난감 비즈니스에서 찾아볼 수 있다. 인기있는 장난감을 소유한 회사들은, 모든 것에 그 장난감의 이름을 갖다 붙이고 싶어 한다. 그러나 그렇게 되면 유행은 절정에 올라 그 뒤부터는 내리막길 뿐이다.

모든 아이들이 '닌자 거북이'를 갖는 순간부터, 그걸 갖고 싶어 하는 아이는 하나도 안 남게 된다. 닌자거북이는 그 개념을 소유하고 있는 회사가 욕심을 부린 바람에 너무 빨리 내리막길을 탄 유행의 대표적인 예다.

- 한편 바비인형은 트렌드다. 첫 선을 보인 이후 바비인형은 다른 영역으로 상품화를 도모해 문어발을 뻗친 적이 한 번도 없다. 그 덕에 바비인형은 장난감 비즈니스에서 성공한 장기적인 트렌드가 되었다.

가장 성공적인 연예인은 출연을 자제하는 사람들이다. 문어발식 출연을 하지 않는다. 여기저기 닥치는 대로 출연하지 않는다. '반가움'의 진정한 가치를 훼손시키지 앟는다.

엘비스 프레슬리의 매니저인 콜로넬 파커는 '팝의 제왕'의 출연 횟수와 취입하는 레코드 수를 제한하는 데 신중한 노력을 기울였다. 그 결과, 엘비스가 나타났다 하면 엄청난 충격을 몰고 왔다.

유행은 잊어라. 그리고 유행이 모습을 드러내면, 그 기세를 꺾어 놓아라. 당신의 제품에 대한 수요를 장기적으로 유지해가는 방법은, 그 수요를 완전히 만족시켜주지 않는 것이다. 마케팅에서 가장 훌륭하고, 가장 많은 수익을 올릴 수 있는 방법은,

장기적 트렌드에 올라타는 것이다.