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핵심 독자(페르소나) 설정하기
- 예상 독자를 최대한 자세하게 떠올려야 한다. 예를 들어, 20대 직장인 여성을 독자로 정했다면, 그들의 라이프스타일은 어떤지, 무엇에 가치를 느끼며 어떤 꿈을 꾸고 어떤 고민이 있는지 파헤쳐야 한다.
어떤 영화를 보고, 어떤 음식을 먹는지, 어떤 인물이 그들의 화제에 오르는지, 즐겨 읽는 책은 무엇인지를 상세하게 알아본다. 그래야만 이 사람들이 진짜 원하는 것이 무엇이고, 어떤 생각을 갖고 있는지를 간접적으로나마 느낄 수 있다.
이것을 마케팅 용어로 '페르소나 설정'이라고 한다. 다소 어렵게 보일지 모르지만, 이런 식으로 독자의 모습을 좀 더 명확하게 이미지화하지 못하면 타깃팅에 실패할 가능성이 높다.
타깃을 잘 안다는 것
- 타깃을 잘 안다는 것이 무엇인지 이해를 도울 만한 사례가 있다. 한 인기 유튜버가 "제 팬은 주로 초등학생이나 중학생이에요. 아주 어려요.... 그래서 콘텐츠를 생각할 때 알코올은 제외합니다. 가족 모두 식사를 하면서 볼 수 있는 콘텐츠를 만들어야겠다고 생각하기 때문에
음담패설도 하지 않습니다. 교육 프로그램은 아니지만 중고등학생과 거리감을 좁혀서 그들의 친근한 히어로가 되고 싶습니다. "
그의 코멘트를 자세히 살펴보면, 누가 자신의 콘텐츠를 구독하는지 명확히 파악하고 있음을 알 수 있다. 그는 이 구독자층에 맞게끔 콘텐츠 내용을 정했고, 역으로 만들지 말아야 하는 콘텐츠 유형도 정확하게 파악했다.
언뜻 자유로워 보이는 유튜버도 그 누구보다 철저하게 마케팅을 하고 있다는 뜻이다. 자신의 팬층이 누구인지 정확히 알고, 타깃팅을 해야 충성도 높은 열성 팬이 늘어나고, 상대의 반응을 극적으로 끌어올릴 수 있다.
페르소나 설정 (타깃 분석) 체크리스트
1) 나이 2) 성별 3) 거주지 4) 직업 5) 연봉 6) 가족관계 7) 취미 8)고민, 불안
9) 꿈, 목표 10) 성격, 가치관 11) 좋아하는 책, 영화
12) 좋아하는 TV 프로그램, 유튜브 채널 13) 좋아하는 인물, 동경하는 셀럽
14) 평일, 휴일의 라이프 스타일은 어떠한가?
15) 그들의 이상적인 라이프 스타일은 무엇인가?
16) 그들이 갖고 싶어하는 것은 무엇인가?
17) 그들이 가고 싶어하는 나라, 여행지는 어디인가?
여기서 중요한 포인트를 하나 더 추가하면, 페르소나 설정은 망상으로 이뤄져서는 안 된다는 것이다. '분명 사람들은 이런 걸 바랄 거야'라고 가설을 세울 수는 있지만, 그것이 그냥 답이라고 믿으면 또다시 자기중심적인 글이 되고 만다.
그런 의미에서 가장 확실한 방법은, 당신 주위에 있는 사람 중 예상 독자를 고르는 것이다. 글쓰기가 생업인 작가들이 자주 사용하는 방법이다. 주위 사람 중에서 찾지 못해도 괜찮다. 요즘은 SNS가 있으니 어렵지 않게 비슷한 모델을 찾아볼 수 있다.
인스타그램이나 트위터에서 설문 조사를 시작해보자. 온라인이나 오프라인 커뮤니티에 참석하는 것도 좋은 방법이다. 실제로 대화하고 상대를 이해하면, 예상 독자를 위한 문장을 쓰는 데 다양한 아이디어를 얻을 수 있다.
앞에서 예상했던 '20대 직장 여성'을 정해놓고, 그들에 관한 전문가가 되었다고 생각하고 행동 패턴부터 가치관까지 조사하면 된다. 예를 들어 다음 질문에 대한 답은 예상 독자를 깊이 이해해야만 찾을 수 있는 것들이다.
- 어떤 구절을 사용해야 사람들의 가슴이 뛸까?
- 어떤 화제를 언급하면 사람들의 흥미를 끌 수 있을까?
- 어떤 스토리를 전개하면 공감을 얻을까?
핵심 독자를 조사할 때 참고할 점
- 잡지나 커뮤니티를 참고하는 것이 꽤 유용하다. 특히 여성지는 독자층이 명확하기 때문에 여성지의 필자나 편집자들은 여성들의 마음을 사로잡는 법을 잘 안다. 예를 들어 30대 직장 여성을 위한 잡지에서 '바쁜 아침, 단시간에 메이크업 완성' 이라는 특집이 편성되면,
'그래, 일하는 여성이니까 시간적 효율을 따지겠지' 하고 바로 타깃의 관심사를 이해하게 되는 것이다. 잡지 외에도 특정층을 겨냥한 유튜브 채널이나 예능 프로그램 등을 두루 참고하면 좋다. 마음만 있다면 어떻게든 공부하고, 조사하는 길은 열려 있기 마련이다.
'사람 팬'과 '상품 팬'의 차이 인지
사람은 결국 사람을 좋아한다.
- 아무리 좋은 콘텐츠를 제공했다고 해도 글쓴이가 인간적으로 호감을 얻지 못하면 진정한 팬이 생기지 않고 우호적인 관계를 지속할 수 없다는 뜻이다. 바꿔 말하면, '상품에 대한 팬'과 '사람에 대한 팬'은 다르다는 의미다.
콘텐츠만으로 승부하던 작가가 연달아 히트작을 내지 못했을 경우, 금세 잊히고 마는 것을 종종 본다. 좋은 콘텐츠를 만드는 것도 중요하지만 동시에 독자가 그 사람의 팬이 되어야 한다는 얘기다.
TV에서 봤는데 사람이 너무 매력적이야. 그런데 작품도 좋네. 챙겨 보고 싶은 마음이 생기더라니까, 혹은 나한테 꼭 필요했던 얘기였어. 근데 말하는 사람이 호감이다. 나도 구독해야지
사람과 작품, 작품과 사람이 물리고 물리는 구조다. 그렇게 해서 콘텐츠 생산자, 즉 사람에 대한 호감으로 이어져야만이 지속적이고 끈끈한 팔로워십이 생겨나는 것이다.
어떻게 하면 '사람 팬'을 늘릴까?
- '자신을 드러내는 것'에 있다. 자신을 드러내는 방식 중에서도 특히 과거 에피소드를 이야기하는 것은 '사람 팬 만들기'와 '상품 팬 만들기' 모두에 활용할 수 있다.
만약 음식점 주인이 블로그에서 "젊을 때 화려한 프랑스 요리를 동경해서 유럽에 가서 공부를 했습니다. 그런데 우연히 여행하다 방문한 어떤 민박집에서 나온 된장국을 한 입 먹은 후, 요리사로서의 철학이 바뀌었습니다. 그때부터 국물의 세계를 파헤치고 싶었습니다"
라고 썼다면 어떨까?
이미 그 가게에 간 적이 있는 사람도 그 글을 읽으면 주인의 진지한 태도에 마음이 끌리고, 원래 프랑스 요리셰프였다는 의외의 사실에 놀랄 것이다.(사람 팬) 그리고 지금까지 무심코 마셨던 된장국이 100배 맛있게 느껴질 것이다.(상품 팬)
자고로 전문가라 하면, 사소한 이야기를 하지 않고 성과물만으로 승부한다는 이미지가 강하다. 하지만 전문적인 사람일수록 사람들의 흥미를 끌거나 그들의 마음을 자극하는 에피소드를 갖고 있기 때문에 다른 사람들과 공유하면 더욱 좋다.
사람들은 그런 글에서 친근감도 느끼고 몰랐던 이야기에 대한 관심도 높아지면서 전보다 더 깊은 매력을 느끼게 된다.
실적이나 에피소드가 없는 경우에는 어떻게 할까?
- 그럴 때는 자신이 원하는 모습을 선언하고, 실제로 노력하는 모습을 전하면 된다. 그렇게 열심히 하면 응원을 보내는 사람(사람 팬)이 반드시 나타난다. 꿈이나 목표를 갖고 있어도 남들에게 말하지 않는 사람도 많다.
아직 실적이나 명함이 없는 사람이 진정한 팬을 만들고 싶다면, 꿈이나 목표를 공개적으로 쓰는 것이 좋다. '또?'라고 생각될 정도로 쓰고 또 쓰며 반복한다. 그리고 꿈이나 목표를 향해 악착같이 노력하는 모습을 보여준다.
넘어지고 쓰러져도 부끄러워하지 말고, 그 모습을 솔직하게 꺼내 보인다. 한 발 한 발 나아가는 모습에 사람들은 공감하고 어느 새 응원을 건넬 것이다. 마침내 당신이 그 목표를 이루었을 때 자신의 일처럼 환호할 것이다. 그렇게 팬이 되는 것이다.
물론, 모든 사람이 받아주지는 않는다. '열심히는 하는데 왠지 꼴불견이야'라고 생각하는 사람도 있겠지만 그런 점은 신경 쓰지 않아도 된다. 100명 중 한 명이라도 당신의 뜻에 공감하고 응원해준다면, 그것으로 충분하지 않을까?
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