긴 글도 읽게 만드는 비결

긴 글도 끝까지 읽게 만드는 비결

본문 카피가 길어도 사람들이 모두 읽어줄까?

- 마케팅을 배우는 사람들은 너무 긴 본문 카피가 필요 없다고 배운다. 물론 틀린 말이 아니다. 문제는 다음과 같은 경우다. 당신이 바라는 행동을 독자가 따라주기만 한다면, 카피가 길든 짧든 상관이 없다.

본문 카피는 지루하지만 않으면 된다. 왠지 모르게 매력적이면서 읽는 이에게 공감을 불러일으키고 관심을 끌 수 있으면 된다. 이는 미끄럼틀 효과와도 일치한다. 처음부터 마지막까지 모두 읽을 수밖에 없는 매력적인 문장이어야 한다는 의미다.

다른 것은 부차적인 문제에 불과하다. 매력적인 카피를 쓰지 못하면, 결정적인 문구를 읽게 만들 수 없기 때문이다.

긴 헤드라인 예시

OOO씨, 거액의 재산 상속자가 되다.

OO에 사는 일가족이 익명의 인물로부터 거액의 재산을 상속받다. (O란 당신 이름과 거주지)

어느 신문에서 이런 헤드라인을 본다면 당신은 기사의 첫 문자을 읽을 것인가? 물론 읽을 것이다. 기사는 다음과 같이 이어진다.

엄청난 행운에 관한 뉴스입니다! 알지도 못하는 사람에게 수백억 원의 재산을 상속받은 사람이 있습니다. 행운의 주인공은 OOO씨, 그는 누구인지도 모르는 한 익명의 인물로부터 거액의 재산을 상속받게 되었습니다.

- 당신은 그것이 아무리 긴 기사라도 모두 읽을 것이다. 기사가 당신의 이야기이기 때문이다. 당신은 아무런 저항없이 이끌리며, 내용에 흠씬 빠져 기사를 읽게 된다. 놀랍고 유익하고 흥미로운 이야기가 아닐 수 없다.

- 긴 문장에 대한 핵심은 바로 이것이다. 이 정도의 관심을 끌 수 있다면, 독자들은 큰 관심을 보이면서 내용을 모조리 읽을 것이다. 그런데 반드시 거액의 부를 안겨주지 않고도 이런 문장을 만들자는 게 우리의 의도다.

독자가 흥미로운 카피를 읽으며, 끝까지 읽고 싶은 열정이 솟아오르게 만들자는 것이다.

사람들의 관심 테마를 찾아라

- 아이폰이 처음 등장했을 무렵, 고객들은 눈에 불 불을 켜고 열정적으로 아이폰을 구입했다. 그들은 카피 한 줄 한 줄을 모조리 읽었다. 그 카피는 유익한 정보였고, 그들의 관심 대상이었다. 그런데 디지털 시계의 붐이 시들해지자 고객들의 관심은 다른 상품으로 옮겨갔다.

소비자들의 수가 감소한 것은 말할 필요도 없다. 사람들이 관심을 갖고 있다면 카피는 모두 읽혀진다.

- 당신의 고객이 정말로 관심을 갖는 주제에 대해서는 세밀하게 알아두어야 한다. 문장도 마찬가지다. 사람들이 진심으로 관심을 갖는 대상에 대해 쓴다면, 다소 긴 글일지라도 사람들은 열심히 읽어준다.

충분히 길고도 충분히 짧게

- 본문 카피는 줄거리와 판매를 이야기하기 위한 길이가 필요하다. 너무 길어서도 안 되고 짧아서도 곤란하다. 물론 분량의 현실적인 제한도 있다. 하지만 그런 제한도 절대적인 것은 아니다. 온라인 마케팅 업계에서 굴지의 카피라이터로 활동하는 게리 헐버트는

여자 친구를 구하기 위해 3천 단어에 달하는 전면광고를 로스앤젤레스 신문에 실었다. 그 후 여성들의 데이트 신청이 엄청나게 쇄도했다. 또 리처트 델가오의 경우도 자신이 소유한 펀드회사의 어시스턴트 모집을 위해 4천 단어나 되는 광고를 내자,

면접을 다 볼 수 없을 정도로 많은 인원이 응모했다.

긴 본문 카피와 짧은 본문 카피의 구별

- 결과만 좋으면 본문 카피의 분량 때문에 문제될 것은 없다. 예를들어, 어떤 영업사원은 10분 동안의 영업으로 2만원의 주방용품을 팔고, 어떤 영업사원은 몇 개월에 걸쳐 10억의 인쇄기를 팔았다고 치자. 그렇다면 어느 쪽이 뛰어날까? 물론 답은 없다.

근데 왜 본문의 분량에 대해 말들이 많은 것인가? 당신도 이미 알고 있겠지만, 광고에 의한 판매는 다이렉트 판매와 비슷한 점이 많다. 그렇다면 동일한 규칙이 적용되어야 할 것이다.

카피의 분량을 결정짓는 2가지 요소

1) 가격

- 가격이 높을수록, 가격을 납득시키거나 상품의 니즈를 이끌어내려면 상당한 분량의 본문 내용이 필요하다. 이것은 일반적인 규칙이다.

하지만 가격이 터무니 없이 높은 경우(이런 경우는 짧은 본문이 잘 통한다)나, 가격이 낮아서 신뢰성이 떨어지는 경우(이떄는 분량을 더 늘려야 한다)는 예외다. 본문 카피 양을 늘리면, 상품의 가치를 높이고 가격도 높일 수 있다.

즉 소비자를 '교육' 함으로써 상품에 높은 가격을 붙일 수 있는 것이다.

2) 희귀성

- 상품이 진귀할수록 그 상품을 사용자와 밀착시킬 필요가 있고, 구매환경을 만들며 새로운 특징을 설명하는 데 중점을 둬야 한다. 소매점에서는 대개 이런 종류의 상품은 팔리지 않는다. 이 경우, 본문의 길이만 충분하다면 인터넷 등을 이용한 통신판매가 가장 적합하다.

※ 정리하면, 긴 본문 카피를 쓰는 이유에는 두 가지가 있다. 첫 번째는 사람들에게 구입할 마음이 내키는 환경을 만드는 것이고, 두 번째는 상품을 충분히 설명할 시간을 번다는 점이다.