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| 설득 요소 5가지 |
강력한 설득 요소 5가지
1. 단순성(Simplicity)
- 정치에서 광고, 계약 상담에서 대규모 인종폭동 예방에 이르기까지 설득의 황금률은 말하는 내용이 중요한 게 아니라 말하는 방식이 중요하다. 대부분의 경우 단순할수록 더 효과적이다. 연구조사 결과는 우리 뇌가 단순한 쪽을 선호한다는 것을 반복해서 보여줬다.
두뇌가 정보를 처리할 때 술술 풀린다는 느낌을 주는 것이 그 정보의 설득력을 결정하게 된다. 따라서 단순한 것이 좋고, 복잡한 것은 나쁘다. 즉, 설득을 위한 메시지에는 의사소통에 필수적인 정보만이 담겨야 한다.
그리고 사람들은 운율이 맞는 것을 좋아한다. 운율이 맞는 것이 덜 꾸미고 더 진솔해 보여서 진의를 더 정확히 반영한다고 느끼는 것이다. 우리 뇌가 통째로 받아들일 수 있기 때문이라고 추측할 수 있다.
그것들은 소화할 수 있게 더 잘게 쪼갤 필요가 없으니 더 금방 거침없이 처리할 수가 있는 것이다. 그리고 우리가 정치에서 보듯이 거침없이 자연스럽게 흐르는 것은 신뢰감을 준다.
- 설득에 대해 많은 사람들이 착각하고 있는 것은, 그게 복잡한 것이라고 여기는 것이다. 절대 그렇지 않다. 기억하기 쉬운 곡조가 머릿속에서 계속 맴도는 것과 마찬가지로 설득에서도 단순한 것이 가장 잘 기억된다.
신선하고 대담한 것들이 남는다. 의외성, 자신감, 동정심 등 분명한 특징이 나온다. 거기에 '그쪽에서 안 하면 나도 안 할 것' 이라는 호혜주의에 그게 당신에게도 득이 된다는 메시지까지 은근히 끼워 넣으면 막강한 힘을 가지는 명언이 나오는 것이다.
2. 본인에게 유리하다는 인식 (Perceived self-interest)
- 설득 비결은 상대방한테 득이 된다는 것을 강조하는 것이다. 더 정확히 말하자면, 상대가 자기한테 득이 되는 것처럼 느끼게 하면 된다. 이는 비즈니스의 황금률 중 하나다. 상사에게 뭔가 설득하고 싶다면, 상사가 원하는 게 뭔지를 알아내면 된다.
심리학자 로버트 치알디니가 6대 진화설득원칙 중 하나로 꼽은 것으로 뭔가가 적을수록 더 원하게 되는 것이 있다. 그리고 호혜주의, 약속과 일관성, 권위, 호감, 사회적 증거가 여기 속한다.
- 그 진화적 배경과 원시사회에서 생존을 위한 역할 때문에 이 원칙들은 하나하나가 다 개인의 이익과 직접 관련되어 있다. 사회적 증거를 예로 들면, 애버딘 대학의 연구조사에 따르면, 남자가 바에 갈 때 여자를 동반하고 가면 한 사람마다 매력도가 15%씩 올라간다고 한다.
이는 동물세계에서도 마찬가지다. 뇌조와 거피 열대어 암놈을 대상으로 수컷의 매력을 측정해보면 암놈들은 다른 암놈과 짝짓기를 한 적이 있는 수컷을 고른다고 한다. 그 이유는, 정보가 제한되어 있어서 확실치 않은 상황에서는 사회적 증거가
자기 이익을 위한 강력한 경험적 지식 역할을 하는 것이다. 다른 암컷이 끌렸다면 좋아할 이유가 있는 것 아니냐고 두뇌가 조용히 계산을 하는 것이다.
3. 의외성 (Incongruity)
- 설득법에 대해 우리는 마술사와 소매치기에게서 배울 것이 있다. 의외성은 마술에서와는 정반대 이유로, 너무 예상 밖이기 때문에 설득력을 가진다. 하지만 큰 것이 작은 것을 가리는 원리는 똑같다.
돌아가고 있는 두뇌를 멈추게 하고 뒤에서 살짝 다가와 깜짝 놀라게 하는 의외성의 위력은 완전히 새롭게 발견된 것은 아니다. 사실은 아주 옛날부터 있었던 것이다. 고대 선사들은 "동쪽을 시끄럽게 하고 서쪽에서 공격하라"고 했던 바,
이것은 다양한 무술에서 아직도 필수적 개념이다.
4. 자신감 (Confidence)
- 자기가 자신이 없으면서 남의 신뢰를 받을 수는 없다. 자신감이 사라지면 모든 게 다 사라진다. 눈으로 보는 그림 하나가 천 마디 말보다 낫다는 말이 있다. 하지만 그 그림이 너무 많은 것을 말할 수도 있다.
법정에서 심리 때 fMRI 영상을 보여주는 것이 득보다 해가 될 수 있다는 증거가 있다. 콜로라도 주립대의 데이비드 맥캐비 교소와 UCLA의 앨런 카스텔 교수가 실시한 연구조사에서 뇌 영상 사진이 재판과정에 어떤 이점을 제공하던 간에
그것을 본 사람들이 편파적인 판단을 하게 만들 수 있으며, 그에 따른 반작용이 더 클 수 있음을 보여준다. 실험 자원자들에게 거짓 주장이 담긴 일련의 가짜 신경과학 기사를 보여 줬다. 이때 일부 참가자들에게는 그냥 잘못된 주장만 보여준 반면,
다른 이들에게는 두뇌 영상 혹은 막대 그래프 등 보충자료까지 보여주었다. 그 주장이 더 일리가 있다고 생각한 게 어느 쪽일까? 두뇌 영상 사진을 받은 사람들이었다.
- 심리학자 낼리니 앰버디와 로버트 로젠탈은 '초단편 검사'라는 실험을 했다. 어떤 실험에서는 학기 초에 대학 강사의 30초짜리 비디오를 보고 거기 드러난 성격에 따라 평가를 했다. 신기하게도 단 30초 만에 자신 있고, 활발하고, 낙천적이고, 호감 가고,
열의에 찬 것으로 인식된 강사들은 학기말 학생들이 하는 강의평가에서 더 좋은 성과를 거뒀다. 더 대단한 것은 당초 평가자들은 비디오테이프의 소리를 끈 상태에서 강사들을 진단했다. 소리 없이 그림만 본 것이다. 자기들의 눈밖에 의지할 것이 없었다.
자신감은 신체적 매력과 마찬가지로 후광 효과를 갖고 있고, 또 독자적으로 영향력을 행사한다.
5. 공감 (Empathy)
- 최대한의 효과를 거두기 위해 메시지를 상대에 맞출 수 있는 능력을 공감능력이라고 한다. 그리고 거기에는 두 가지 중요한 방식이 있다. 첫째, 자신과 상대 사이의 심리적 거리를 줄이고, 동질성을 늘리는 것이다.
아니면 말하는 방식을 좀 더 친근하게 해 귀에 잘 들어오게 할 수가 있다.
- 세일즈와 마케팅 세계에서는 동질성은 새로운 것이 아니다. 이를 증명한 조사가 있다. 학생들을 두 그룹으로 나눠 한쪽 그룹 학생들에게는 '러시아의 미친 수도승' 으로 악명 높은 그리고리라스푸틴의 생일이 자기들과 같다고 말해 줬고,
다른 쪽 그룹에는 생일이 다르다고 말해 줬다. 그러고는 양쪽 그룹 학생들 모두에게 라스푸틴의 비열한 행동에 대한 이야기를 읽도록 한 다음 그가 얼마나 '착한지' 아니면 '나쁜지'를 평가하도록 했다.
두 그룹 모두 그의 사악한 이력을 똑같이 읽었다. 그 중 어느 편이 그를 좀 더 긍정적으로 평가했을까? 바로 생일이 같다고 한 학생들이었다.
이런 연구 결과는, 우리가 남들에게 영향을 미치는 방식을 강력히 시사해준다. 세일즈맨과 정치가들이 공감을 호소하고 공통분모를 얻으려 노력하는 데는 그만한 이유가 있다. 그게 효과적이기 때문이다.
그 공통분모가 적절하고 의미 깊을수록 사람들은 더 넘어간다.
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