상품 본질을 이용한 소비 심리 파악 7가지 - 나를 드러내는 방법

 

상품 본질을 이용한 소비 심리 

상품 본질을 활용하는 소비 심리

1. 상품의 본질 

- 상품을 어떻게 팔 것인지 궁리할 때, 이것은 굉장히 중요한 포인트다. 어떤 상품이든 거기에는 독특한 개성과 본질이 있으며, 그것을 발견해야 할 사람은 다름 아닌 마케터다. 상품의 '드라마'를 어떻게 제시할 것인가? 

상품이 지닌 진정한 메리트와 감정을 표현하고 가능한 한 많은 사람들이 구입하게 만들기 위한 방법은 바로 상품의 본질 파악에 있다. 각각의 상품이 지닌 본질을 이해하고 강점을 살려내야 설득력 있고, 호소력 있는 프레젠테이션이 가능하다. 

본질은 무엇인가? 

- 예를 들어, 완구의 본질은 무엇인가? 즐거운 게임이라는 것이다. 따라서 광고에서는 즐거움의 측면을 전면에 내세워야 한다. 혈압계의 본질은 무엇일까? 혈압을 확인하기 위해 사용하는 본격적인 의료 기구다. '본격적'이라는 말에 주목하자. 

대개의 경우 상품의 본질을 이해하고 인식하는 데 큰 어려움은 없다. 당신이 판매하려는 상품의 본질을 이해해야 한다는 사실을 명심해야 한다. 그걸 모른다면, 효과적인 마케팅은 어렵다고 봐야 한다. 

2. 타이밍

- 자신의 아이디어가 너무 앞서갔거나 뒤처졌던 경험은 누구에게나 있을 것이다. 타이밍은 당연히 유행과 크게 관계되어 있다. 비즈니스를 하는 사람이라면, 누구나 어떤 유행이나 트렌드에 초기부터 관여하고 싶어한다. 

한참 역사가 벌어지는 도중이나 퍼레이드의 마지막에 참여하고 싶은 사람은 없을 것이다. 유행의 흐름을 잡아내는 것이 현명한 타이밍이다. 하지만 소개가 너무 빨랐거나 늦은 상품들은 얼마든지 있다. 바로 타이밍이 문제다. 

언제 신제품을 출시할 것인가? 준비는 충분히 되어 있는가? 타이밍을 어떻게 파악해야 하는가?

사회적으로 중대 사건이 일어날 때마다 그 사건에 편승할 비즈니스 기회는 얼마든지 있다. 얄팍한 상술 아니냐고 비난할지도 모르지만, 비즈니스는 결국 전쟁이라고 하지 않는가? 전쟁과 사랑에서는 모든 행위가 정당하다는 격언처럼 말이다. 

언제 시기가 좋을지를 아는 것은 매우 중요하다. 

3. 소속 욕구 

- 소속의 욕구는 마케팅에서 활용해야 할 강력한 심리적 도구지만, 충분히 인식되어 있지 않다. 사람들은 왜 벤츠를 구입하는가? 왜 말보로를 피우는가? 왜 어떤 상품이 유행하는가? 

그것은 이미 상품을 소유하고 있거나 사용하는 사람들 그룹에 들어가고 싶다는 인간의 무의식적인 욕구 때문이다. 벤츠를 사는 사람들은 벤츠의 주인이라는 특별한 그룹에 소속되기를 원한다. 벤츠의 브레이크나 서스펜션이 특별하기 때문이 아니다. 

그들은 다른 자동차보다 조금 더 고성능인 차를 사기 위해 거금을 지불하는 것이다. 다른 자동차를 타고도 같은 속도로 같은 장소에 갈 수 있다. 그런데도 그들은 벤츠를 사기 위해 훨씬 더 많은 돈을 적극적으로 지불한다. 

- 이미지가 확립되어 있는 상품들을 떠올려보자. 그러면 무의식의 가치체계 어딘가에 그 제품을 소유한 사람들 집단에 소속되고 싶어 하는 소비자가 있음을 알 수 있다. 패션, 자동차, 전기제품 등 카테고리 여하를 떠나서 특정한 브랜드를 구입하는 소비자는, 

그 브랜드를 이미 소유하고 있는 그룹에 들어가고 싶은 욕구에 따라 움직이는 것이다. 

어느 집단에 소속된다는 것은 반드시 누군가와 같은 장소에 있거나 사회적이어야 한다는 의미가 아니다. 소속의 키워드는 '정체성'이다. 벤츠의 소유자는 같은 벤츠 소유자들의 일원이라는 정체성을 원하는 것이다. 

특정한 상품을 소유한 사람들 그룹에 소속되어 일체화 되고자 하는 욕구는 기업이 알아두어야 할 중요한 인간의 심리다. 

 

4. 수집 욕구 

- 인간은 태어날 때부터 수집의 본능을 갖고 태어나는 듯하다. 모든 사람에게 이런 충동의 심리가 존재한다. 사람들은 대부분의 상품에 대해 이런 성향을 보인다. 당신은 비슷한 상품들을 모으고 싶어 하는 정서적인 욕구를 지닌 사람들이 많다는 사실을 기억해야 한다. 

이런 상품들은 그들에게 커다란 즐거움과 만족감을 준다. 인간의 이런 수집 본능을 마케팅에 최대한 활용하는 방법 중 하나는 수납에 적당한 케이스를 처음 상품을 판매할 때 무료로 제공하는 것이다. 

굳이 수집가가 아니더라도 모든 인간에게는 기본적으로 물건을 수집하려는 심리가 숨어 있다는 것을 기억해야 한다. 

5. 호기심 

- 마케팅을 성공시키는 주된 요인 중 하나는 인간의 호기심 자극이다. 오프라인 매장이라면 고객이 상품을 직접 만지고 판단할 수 있지만, 인터넷이나 통신판매에서는 그럴 수가 없다. 물론 실제로도 상품이 우수하고 고객의 기대에 부응해야 하지만, 

눈앞에서 직접 보여주지 못하는 상황에서 고객을 상품으로 끌어들이기 위해서는 호기심 자극 요소가 필요하다. 

"이 상품은 실제로 질이 좋은 것일까?"

잠재고객들의 전형적인 의문이 바로 이것이다. 우리는 오히려 어떻게 보이는지를 가르쳐 주지 않음으로써 호기심을 자극할 수 있다. 어떻게  보이는지를 알기 위해서는 사용해 볼 수 밖에 없다. 그랬더니 오히려 실제로 구입을 한다. 

- 호기심은 서적에서도 효과적이다. 책을 읽으면 무엇을 알 수 있는지 암시해 잠재고객을 애타게 만들 수 있다. 실제로 고객이 책을 구입하는 가장 큰 동기는 호기심이며, 이는 책의 평판이나 신뢰보다 더 강력한 요소다. 

한편, 오프라인 매장은 그 자리에서 바로 상품을 확인할 수 있다는 것이 최대의 장점이다. 따라서 가령 택배로 물건을 받아보게 할 수 있다면, 통신판매일지라도 호기심을 활용해서 오프라인 매장의 이점에 다가갈 수 있다. 

상품을 마케팅할 때 호기심을 어떻게 이용하고 있는가?

- 특히 책을 파는 경우, 호기심은 절대적인 요소인 만큼 호기심을 주요 판매 도구로 이용해야 한다. 그리고 호기심을 돋워 수요를 환기시키기 위해 일부러 '스토리'를 드러내지 않으려는 상품도 많이 있다. 

너무 많이 드러내거나 장황하게 설명하면 오히려 호기심을 희석 시킬 우려가 있다. 상품에 대해 너무 많이 드러내거나 설명을 늘어놓아 호기심의 힘을 제대로 활용하지 못한 경우는 없는가? 

호기심은 고객을 사로잡는 유력한 동기부여 요인의 하나다. 

6. 절박감 

- 사람들이 당신의 상품을 신뢰하며, 언제든지 구입할 것처럼 보일 때가 있다. 한편, 사람들은 경우에 따라 이렇게 말하기도 한다. "좀 더 생각해 보겠습니다."

이런 말을 들었다면 거의 판매는 이뤄지지 않는다고 봐야 한다. 이유는 간단하다. 

첫째, 시간이 지나면 당신이 만든 마케팅 메시지가 점점 잊혀질 거라는 점. 

둘째, 다행히 잊지 않았더라도 처음에 읽을 때의 느낌은 사라졌다는 점이다. 

'눈에서 멀어지면 마음도 멀어지는' 것처럼 말이다. 그래서 그런 사람들의 '느림보 결정'을 피하기 위해 지금 당장 사야만 하는 이유와 동기를 제공할 필요가 있다. 실제로 여기에 성공하면 사람들은 당장 사지 않는 것에 대해 죄의식 마저 느낀다. 

하지만 어떻게 그렇게 만들 수 있을까? 

- 잠재고객이 시간을 들여서 당신의 광고를 읽고 살 마음이 들었다고 치자. 바로 그 때, 광고의 마지막 부분에서 진실이 아닌 내용을 써서 지금까지의 정성을 허사로 만들면 안 된다. "며칠 내에 신청하지 않으면 품절됩니다" 라는 등의 

새빨간 거짓말은 오히려 잠재고객을 김새게 만드니 주의해야 한다. 마지막에 제시하는 내용은 한층 더 진실해야 하며, 그때까지 표현한 진실함을 유지할 수 있는 내용이어야 한다. 

당장 사야 할 것만 같은 절박감은 어떻게 만들어내는 것일까?

- '한정판'이라는 제안으로 절박감을 전할 수도 있다. "1,000부 한정 판매, 이것이 마지막 광고입니다"라고 하면 구매 설득력이 높아지고, 사람들도 더 빨리 행동하려고 마음먹는다. 물론 그 한정 판매는 사실이어야 할 것이다. 

절박감을 자극하는 데 뛰어난 광고일지라도 치명적인 실수가 있다면 그 효과는 반감된다. 치명적인 실수란, 구매자가 의사결정을 하는데 필요한 중요한 정보를 빠뜨리는 경우다. 그러면 구매자에게는 "궁금한 것이 있는데 전화를 걸어 물어볼 정도의 여유는 없군"이라는 식의

핑계가 생긴다. 즉 아무리 절박감이 넘치는 광고도 중요한 정보를 빠뜨리면 아무 소용이 없다는 뜻이다. 

- 절박감은 여러가지로 나타낼 수 있다. "한정공급, 가격파괴 세일, 가격인상 예정, 물품부족, 기간 한정가, 한정판" 또는 "지금 구입하시면 내일부터 이런 혜택을 누리실 수 있습니다"는 어떤가? "3일안에 구입하면 무료로 하나 더 드립니다."라는 식으로도 가능하다. 

절박감을 끌어내는 또 하나의 방법은 발송 방법에 의한 것이 있다 "(특정 날짜)까지 주문하면 퀵으로 발송합니다" 또는 "(특정 날짜)까지 주문하면 전국 발매에 앞서 특별 구입할 수 있습니다"

그런데 휴대폰이나 전자제품의 경우처럼 발매 후 가격이 내려가는 상품에 대해서는 이 표현을 사용하지 말아야 할 것이다. 

- 아이디어를 생각해내는 능력만 있다면, 절박감을 만들어내는 방법은 많이 있다. 그리고 절박감을 주는 표현은 광고 마지막에 넣어야 효과적이다. 덧붙여 말하면 광고에서 중요한 포인트가 있다면 바로 맨 처음과 마지막 부분이다. 

그리고 절박감과 그밖의 중요한 컨셉을 일치시켜 표현해야 할 부분은 맨 마지막에서다.  

7. 즉석 만족

- 소비자를 현장에서 즉시 만족시킨다는 개념은 그동안 오프라인 매장만의 전통적인 메리트로 여겨져 왔다. 매장에서 상품을 골라 손에 들고 충분히 상품을 음미할 수 있을 때 상품에 대한 만족을 느끼기 수월하고, 즉시 구매 결정을 내려 손에 들고 매장을 나갈 수 있기 때문이다

하지만 온라인 마케팅이나 홈쇼핑 판매는 바로 그 점이 불가능하다. 따라서 이런 약점을 보충하기 위해서는 고객에게 총알같이 발송할 예정이니 며칠 안에 상품을 받아볼 수 있을 거라는 안도감을 주어야 한다. 

요즘은 이런 '빠른 만족 제공'이라는 개념도 마케터들의 노력으로 웬만큼 결실을 맺게 되어, 오프라인 매장의 강점으로만 여겨졌던 즉석 만족 개념도 오프라인만의 전유물은 아니게 되었다. 

- 이제는 오프라인 매장이 가진 장점을 온라인 마케팅에서 살리고 싶다면 어떤 매장보다도 빨리 발송과 배달을 하고, 어느 소매점보다도 친절한 서비스를 제공할 수 있는 방법을 끊임없이 궁리해야 한다. 

관련 글: 설득의 비밀  |마케팅 

관련 글: 상대가 공감하는 글쓰기 

관련 글: 한 번에 꽂히는 글쓰기 테크닉 6가지