구체적이고 명확한 행동 요청 |마케팅 - 나를 드러내는 방법

 

마케팅- 구체적이고 명확한 행동 요청 

구체적이고 명확한 행동 요청 

- 우리가 요청할 행동은 과연 무엇인가? 아주 간단한 문제 같지만, 이게 언뜻 보기보다는 어려운 질문일 수 있다. 우리는 어떤 최종 목표에 꽂혀 있기 마련이고, 그 최종 목표는 우리에게는 너무나 명백하고 뻔해 보이니까. 

좋은 일에 기부해 달라, 우리 제품을 구매해 달라, 우리 서비스를 이용해 달라. 등 너무 명확하지 않은가? 

우리에게는 리더가 필요하다 

- 그리고 지금 리더가 되어 줘야 할 사람은 바로 당신이다. 당신이 할일은 구체적인 행동 요청을 최대한 많이 생각해 내서, 그중에서 목표 청중을 설정하고 공략하는 데 도움이 될 하나를 택하는 것이다. 

여기서 유념할 점은, 당신의 궁극적 목표와 여러분의 스토리가 요청하는 행동은 서로 다를 수도 있다는 것이다. 당신이 판매하려는 제품은 스토리 속에 언급조차 되지 않을 수도 있다. 물론 최종목표는 제품의 고객을 더 확보함으로써, 시장 점유율을 높이는 것이지만, 

그 목표를 이루기 위해서 상대에게 요청한 행동은 따로 있을 수 있다. 당신이 '내 편'임을 인지함으로써 브랜드에 교감을 느끼게 하고, 기존 생각을 바꿔 나가는 경험을 남들과 공유하며 대중의 인식 개선에 기여할 수 있다. 

- 당신이 상대에게 원하는 행동은 관념적이어서도, 모호해서도, 추상적이어서도 안 된다. 구체적이고, 명확하고, 실행할 수 있는 행동이어야 한다. 행동을 어떻게 실행에 옮겨야 할지 분명하지 않다면, 

상대방은 뭔가를 하라는 것 같아서 기분은 찜찜한데 뭘 해야 하는지는 몰라서 아리송해진다. 

제안을 따랐을 때 이익은 확실하게 

- 너무 당연한 얘기 아닌가 싶을 수도 있다. 이런 식의 확고한 자신감이야말로 경고 신호다. 청중에게 돌아갈 이익을 확신할수록, 청중의 시점에서 보고 있지 않을 가능성이 크다. 그렇게 되면 그들의 공감을 사는 스토리를 들려줄 수 없다. 

하지만 뒤집어 말하면, 언뜻 눈에 띄지 않는 큰 이점이 어딘가에 숨어 있다는 얘기일 수도 있다. 더 깊이 파고들어야 한다. 

- 어느 분야에나 적용되는, 유용한 경험 법칙이 하나 있다. 뭔가가 너무나 뻔해 보인다면, 우리가 당연시하고 있는 게 엄청 많다는 신호라는 것이다. 그렇다고 우리가 잘못 짚었다는 말은 아니다. 그런 뻔한 이점에 그친다면, 우리 제안의 장점을 제대로 전하지 못한 게 된다. 

잘 보면 그것 말고도 많을 테니까. 일단 생각해 보기 시작하면, 놀랄 만큼 많은 아이디어가 꼬리를 물고 떠오를 것이다. 그러나 주제에 따라서는 비교적 추상적인 이점부터 떠오를 수도 있다. 그것도 하나의 경고 신호다. 

일반적인 이점들은 온갖 다양한 의미로 해석될 수 있다는 게 문제다. 포괄적이라기보다는, 결국 공허한 말일 뿐이다. 청중의 피부에 실제로 와 닿을 이점을 최대한 구체적으로 밝혀 줘야 한다. 그리고 논란의 소지가 있을까 봐 두려워해서는 안 된다. 

즉, 과감해야 한다. 설령 두렵더라도, 솔직해야 한다. 내가 취약해지는 느낌이 들면 맞게 가고 있는 것이다. 그러나 가끔은 구체적 이점을 찾기가 쉽지 않을 때가 있다. 

기부를 해 줄 것을 요청하는 경우에 그렇다. 그게 사람들에게 무슨 이득이 있을까? 

- 개인에게 이득이 될 게 뭐가 있겠나 싶다. 이득이 될 게 정말로 없다는 말이 아니라, 우리가 얻을 이익과 청중이 얻을 이익을 구분하는 게 때로는 의외로 굉장히 어렵다는 말이다. 그래서 우리는 청중이 어떤 사람인지 파악해야 한다. 

그래야 우리가 내놓는 제안이 청중에게 이익으로 다가올 접점을 찾아낼 수 있다. 

더 구체적으로, 누구에게 들려줄 것인가 

- 우리가 필요로 하는 열혈 팬이 되어줄 잠재성이 있는 사람들을 찾아야 한다. 아직도 두루뭉술하다. 스토리의 효과를 보려면 더 좁혀 들어가야 한다. 범위를 더 압축해서 목표 청중을 구체화했으면, 이제 눈을 감고 그 집단을 대표할 만한 한 사람을 그려볼 수 있어야 한다. 

어떤 모습인가? 무슨 옷을 입고 있고, 평소 일과는 어떻게 되는가? 

이게 중요한 이유는, 스토리의 주인공이 필요하기 때문이다. 그 주인공이야말로 목표 청중의 잘못된 믿음을 상징하는 사람으로, 어떤 문제를 맞닥뜨려 해결하려고 애쓰다가, 무언가를 깨닫고 마침내 문제를 풀게 되는 사람이다. 

지금 당신이 그려내려고 하는 바로 그 사람을, 주인공 후보로 생각하면 된다. 여기서 유념할 점은, 지금까지는 아직 '우리가' 생각하는 청중의 모습이라는 것이다. 우리가 청중에 대해 우리 자신에게 들려주는 스토리일 뿐이고, 

청중이 스스로에게 들려주는 스토리와는 상당히 다를 수 있다. <리더의 용기>라는 책에서 지적하듯이, 상대방의 행동에 깔린 이유를 찾을 때 

네 행동에 대해 내가 나 자신에게 들려주는 스토리는...

이라고 운을 떼면, 획기적인 장점이 있다. 그렇게 말하면, 어디까지나 상대방의 행동에 관한 '우리의' 스토리이지, 상대방 본인의 스토리가 아님을 '우리 스스로' 명확히 할 수 있기 때문이다. 

또 우리가 틀릴 수도 있다는 가능성을 열어놓고 생각하게 된다.  머릿속으로 그려 본 것이 완전히 착각일 수도 있다. '내가' 원하는 거고, 나는 그 사람을 내가 속한 집단의 일원으로 상상하면서 내 믿음과 욕구를 그에게 투사한 것이다. 

그러지 말고, 그들 집단의 일원으로 바라보아야 한다. 

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