마케팅 실패/과장 법칙

마케팅 실패의 법칙

- 너무 많은 회사들이 문제를 버리지 못하고 어떻게든 고치려고만 기를 쓴다. "이 상황을 수숩하기 위해 재정비를 합시다" 늘 이런 식이다. 실수가 있는데 아무 조처도 취하지 않는다면, 자신의 경력에 좋을 게 없기 때문이다.

그러나 회사 차원에서 더 나은 전략은, 실패는 되도록 빨리 인정해서 손실을 줄이는 것이다.

아메리칸 모터스는 일찌감치 승용차를 포기하고 지프에 초점을 맞췄어야 했다. IBM은 복사기를 접어야 했고, 제록스는 용케 실수를 깨닫기는 했지만 그보다 몇 년 전에 컴퓨터에서 손을 떼야 했다.

일본 기업의 대처 자세

- 일본인들의 보편적인 경영 스타일은 '개인'의 제거에 치중되어 있다. 다수의 사람들이 중대한 결정에 조금씩 부분적으로 관여하기 때문에, 개인 경력에 손상을 남길 만한 치명적인 오점이 있을 수 없다.

즉, '내가 틀렸어' 하면서 절망하기 보다는, '우리 모두가 틀렸어' 하며 보다 받아들이기 쉬운 방식으로 대처하고 있다는 뜻이다. 이런 접근 방식은, 일본인들을 적극적인 마케터로 만든 주요인으로 작용했다. 이들이라고 실수를 저지르지 않는 것은 아니다.

그러나 그들은 실수를 저질렀을 때 빨리 인정하고, 조처하고, 전진을 도모해간다.

'개인경력 중시' 요인을 제거

- '개인경력 중시' 요인을 제거할 수 있는 한 가지 방법은, 차라리 그것을 공개하는 것이다. 3M은 신제품이나 모험의 성공으로부터 혜택을 받게 될 사람을 공개적으로 인정해주는 '챔피언' 시스템을 활용하고 있다.

포스트잇노트의 성공적인 출시가 이런 개념이 어떻게 기능했는지를 잘 보여주고 있다. 아트 프라이는 시장에 내놓기까지 12년이란 세월이 걸린 포스트잇노트 제품의 '챔피언' 연구원이다. 이상적인 환경이라면, 관리자는 어떤 아이디어로 인해 보상받을 사람이 아니라.

그 아이디어 자체의 장점을 기준으로 판단해야 한다. 이런 방식으로 회사를 운영하고자 한다면 팀워크, 단결정신, 자기희생을 갖춘 지도자가 필요하다.

과장의 법칙

- 상황이 잘 풀려갈 때 회사는 '과장'을 할 필요가 없다. 과장이 필요한 경우는, 대부분 상황이 여의치 않을 때다. 과장이란, 일단 시작되면 거의 멈출 수가 없다. 신문의 제1면은 잊어라. 미래에 대한 단서를 찾고 싶다면, 뒷면에 난 작고 시시해 보이는 기사들을 눈여겨보라.

대중의 상상력을 포착하는 것은, 시장에 개혁을 일으키는 것과 같지 않다. 지금 '비디오폰' 이라 불리고 있는 화상전화기를 예로 들어보자. 1964년 뉴욕월드페어에서 첫 선을 보인 이래, 화상 전화기는 대대적인 뉴스거리가 되면서 꾸준히 신문의 1면을 장식해왔다.

월스트리트저널의 1면에 실린 최근의 예만 해도 이러했다. "일대 변혁의 기수, 비디오폰 시대 도래가 코 앞으로"