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| 창업 가설 계획 세우기 |
창업할 때 가설 세우는 5단계
1단계 - 무엇을 팔 것인가?
나는 무엇을 팔 것인가?
현재 자신의 제푼이나 서비스가 있다면 1단계에서 나의 제품이나 서비스는 경쟁 업체와 어떤 차별성이 있는지 체크해 봐야 한다. 아직 무엇을 팔 것인지 고민 중이라면, 중요한 단계이니 만큼 꼼꼼히 체크해 봐야 한다.
1단계에서는 나의 제품과 서비스를 차별화해야 한다. 대부분은 자신의 상품이나 서비스에만 몰해서 자신의 눈으로만 세상을 바라본다. 우리는 잠재 고객들이 우리의 제품에 별다른 관심이 없다는 사실을 깨닫지 못한다.
고객의 관심을 붙잡아 두려면, 우리의 이야기가 아닌 고객의 이야기를 들려줘야 한다. 고객의 세상은 고객을 중심으로 돌아가기 때문이다. 고객이 가장 좋아하는 주제는 고객 자신의 이야기다.
내가 파는 제품과 서비스에 집중한다면 고객은 눈을 돌린다. 하지만 고객이 원하는 제품과 서비스에 초점을 맞춘다면, 고객의 지갑이 열릴 것이다.
나의 제품과 서비스는 고객에게 어떤 가치를 줄 수 있는가? 고객에게 어떻게 도움이 될 것인가?
이것을 고민해야 한다. 우리 제품은 누가 만들었고, 어떤 상을 받았으며, 어떤 기능이 있다는 등등의 이야기는 하지 말아야 한다. 우리 제품과 서비스는 고객의 삶에 어떤 유익과 편리함과 가치를 줄 수 있는지 이야기 해야 한다.
아직도 가격이 싸야 고객이 구매할 것이라고 생각하는가, 그렇다면 대기업의 가격 전략에 동네 슈퍼는 절대 상대할 수가 없다.
무엇을 팔아야 할지 모르겠다면
1단계에서 무엇을 팔아야 할지 모르겠다면, 사용할 만한 전략이 있다. 마케팅과 기술이 만나면 무엇이든 팔 수 있는 콘텐츠가 생긴다. 예를 들어보면, 그동안 우리는 관심이 없었을 뿐 요리 레시피부터 마인드 컨트롤까지 장사하는 법까지도 포함해서,
재능을 판매하는 사람은 과거에도 있었고 현재도 얼마든지 많다. 공부를 잘하는 방법도 돈을 주고 배운다. 더 ㅁ많은 돈을 버는 방법도 자신의 문제를 해결하고 컨설팅을 해주는데 당연히 많은 돈을 주고서라도 배울 사람이 많지 않을까?
대부분의 사람들은 자신이 잘하는 것이 무엇인지, 좋아하는 것이 무엇인지 찾아보라고 하면 "전 특별한 재능이 없어요"라고 말한다. 만약 여러분도 내가 잘하는 것이 무엇인지, 어떤것을 좋아하는지 모르겠다면 다음 몇 가지를 참고해 보는 것도 도움이 된다.
연애 / 인간관계 / 화술 /결혼 생활 / 자녀 양육 / 정신 건강 / 마케팅 / 성공,돈,사업 / 재테크
위에 제시된 분야 외에도 사람들이 살아가면서 궁금하고 상담이 필요한 영역은 무궁무진하다. 대화하고 의논할 사람들이 부족한 오늘날은 더욱 그렇다. 당신의 지식과 경험을 필요로 하는 사람들은 지금도 무수히 많다.
누구든 살아오면서 다른 누구보다 먼저 또는 뛰어나게 성공한 경험이 있다. 그 과정에서 배운 교훈이나 노하우는 다른 사람들에게 도움이 된다는 점을 항상 기억해야 한다. 당신은 취업 면접 방법과 빨리 승진하는 요령을 알지만, 아직 취업해본 적이 없는 사람들은 그것을 모른다.
당신은 행복한 연애를 수도 없이 했지만, 연애 한 번 제대로 못해본 사람들은 우리 주위에 얼마든지 있다. 내가 지금까지 살아오면서 배우고 경험한 모든 것의 목록을 한번 만들어보자. 내가 남들보다 꼭 잘하는 것이 아니어도 좋다.
현재 남들보다 못해도 관심 있는 분야나 배우고 싶은 분야도 꾸준히 배울 의지만 있다면 충분하다. 어떤 분야라도 미리 팔아보기 콘텐츠를 만들기 위해 여러분이 꼭 성공한 사람일 필요는 없다. 지금은 지식의 초보가 왕초보에게 알려주는 시대기 때문이다.
오히려 고수가 초보를 알려줄 때 초보 입장에서는 더 어려울지 모른다. 오히려 초보가 자신의 입장에서 이해하기 힘들었던 부분을 왕초보에게 이해하기 쉽게 알려 줄 수 있다.
1. 내가 잘하는 것은 무엇인가?
- 남들보다 빨리 성공한 경험
- 남들보다 돈을 더 많이 벌었던 경험
- 많은 사람이 나에게 질문하고 물어본 것들
2. 내가 관심 있고 좋아하는 것은 무엇인가?
- 관심 있는 분야, 좋아하는 분야, 배우고 싶은 분야
3. 미래에 내가 하고 싶은 일은 무엇인가?
롤 모델 잡기
- 내가 존경하는 롤 모델이 있다면, 그 롤 모델부터 시작해서 비슷한 분야의 전문가를 찾고, 그들의 스토리를 들어보자. 롤 모델이 지은 책을 읽거나 영상을 보면서 성공 스토리를 벤치마킹하면 된다.
너무 모방하는 것 같아서 거부감이 든다면 걱정하지 않아도 된다. 우리가 알고 있는 세계적인 명화도 모방에서 시작했고, 이미 성공한 사람들도 그보다 먼저 성공한 사람들의 발자취를 쫓고 롤 모델을 만들고 벤치마킹하면서 그 자리에 올라섰다.
그러므로 전혀 부끄러운 일이 아니다. 그대로 베끼라는 것이 아니라 나만의 방식으로 재해석하는 과정이기 때문이다.
2단계 - 누구에게 팔 것인가?
1단계에서 찾아낸 콘텐츠가 이미 시장에 나와 있지 않을 가능성은 거의 없다. 그렇다고 실망할 필요는 없다. 오히려 시장에 없는 상품이라면 문제가 더욱 심각하다. 시장성 자체가 없는 상품일 수 있기 때문이다.
이미 나와 있다는 건 시장성이 있다는 뜻이고, 그렇다면 우리는 더 쉽게 성장할 수 있다. 기존에 없던 제품이나 서비스가 시장에 처음 나오면 시장의 선두 주자는 될 수 있지만, 오랜 시간 시장에서 검증을 거쳐야 하므로 많은 리스크를 동반한다.
이 과정에서 실제 많은 기업이 사라지기도 한다. 지금까지 살아남은 시장의 선두 주자는 모든 리스크를 이겨내며 완벽하게 검증된 기업들이다. 우리는 이들을 벤치마킹하고 분석하고, 틈새시장을 찾아내기만 하면 된다.
가설 세우기 방식
1. 내가 정한 주제에서 불편함과 문제점, 그리고 시장성을 찾는 방식
- 불편함과 문제점을 인지했다면, 이 문제를 해결하고 있는 시장이 있는지 먼저 파악해야 한다. 그리고 만약 시장이 있다면 얼마나 잘 운영되고 있는지 판단해야 한다. 시장이 없다면 문제점을 해결할 수 있는 가설을 세우고, 소비자의 니즈를 파악해 문제 해결 방법을 찾는다.
2. 이미 성장한 큰 시장을 발견하고, 시장에서 문제점을 좁혀가는 방식
- 시장의 트렌드 변화를 주시하고, 시장 속에서 내가 해결할 수 있는 문제를 찾아내는 방식이다. 이 시장은 이미 성숙한 시장이고, 선발 주자는 업계에서 승승장구하고 있는 거대한 경쟁자일지 모른다. 과연 경쟁이 될까 걱정되는 것도 당연하다.
만약 여러분이 거대한 경쟁자와 동일한 상품이나 서비스로 정면 승부한다면 십중팔구 여러분의 상품이나 서비스는 실패할 것이다. 하지만 모든 시장에서 그 누구도 독점은 불가능하다. 이미 성숙한 시장은 자신들만의 주력 상품이 있고, 그것으로 수익을 거두고 있다.
따라서 다른 부분의 틈새까지 신경 쓸 여력이 없다. 우리는 여기에서 발생하는 틈새를 공략해야 한다.
3. 자신이 좋아하거나 잘하는 것에서 찾는 방식
- 아마 이 방법이 일반적으로 가장 적합한 방식일지도 모른다.
1) 나는 무엇을 잘하는가?
2) 나는 무엇을 할 때 행복한가?
3) 현재 나의 관심사는 무엇인가?
4) 내가 정말 하고 시지 않은 것은 무엇인가?
먼저 내가 잘하는 것과 사람들이 필요로 하는 것, 그리고 내가 지치지 않고 꾸준히 할 수 있는 것을 찾아본다. 이것들의 교집합에서 한 가지를 찾을 수 있다. 내가 잘하는 것을 찾기 어렵다면, 먼저 내가 하고 싶지 않은 것을 찾아보는 것도 괜찮다.
하고 싶지 않은 것을 찾으면 오히려 내가 하고 싶은 것을 쉽게 찾을 수 있다.
- 가설 세우기 단계에서 가장 중요한 것은 현재 시장에 없는 상품이나 서비스보다 현재 시장에 있는 상품이나 서비스를 찾아보는 것이다. 시장에 없는 상품을 내놓으면 내가 독보적인 존재가 될 수 있지만, 시장성이 없어 아무도 도전하지 않은 것일지도 모른다.
반면, 경쟁이 치열하다면 그만큼 수요도 있다는 사실을 명심해야 한다.
3단계 - 차별성으로 경쟁자를 추격한다
현재 우리가 알고 있는 소위 잘나간다는 대형 업체 역시 초음부터 잘된 것은 아니다. 시장에서 선두 업체는 모든 리스크를 떠안아야 한다.
가설을 찾았다면, 빠르게 경쟁자를 추격해야 한다. 이것이 그 가설을 빠르게 실행하는 최고의 전략이다.
초기 창업가들은 고객의 니즈를 읽는 감각이 절대적으로 떨어진다. 가설을 수립하려면, 경쟁 업체 1~5위를 분석해야 한다. 그후 빠르게 추격하는 벤치마킹 전략이 필요하다. 시장에서 100% 독점은 불가능하다.
경쟁사의 전략을 벤치마킹하려면 먼저 업계 1등이 누구인지 찾는 것이 중요하다. 업계 1등을 벤치마킹 하는 것은 빠르게 그들을 추격할 수 있는 효과적인 마케팅 전략이다.
벤치마킹하는 경쟁 업체의 타깃을 세분화해서 더욱 좁힌다. 그런 다음 좁힌 타깃에게 더 많은 가치와 퀄리티, 서비스 및 제품을 제공하는 것에 집중한다. 이것이 가장 중요하다.
시장의 선두 주자는 수많은 시행착오와 리스크를 겪으면서 현재의 제품과 서비스를 만들어낼 수 있었다. 그러므로 최대한 벤치마킹을 해야 한다. 우리는 단지 그들을 벤치마킹함으로써 시행 착오에 들어가는 비용과 시간을 줄일 수 있다.
4단계 - 타깃을 세분화
2단계에서 어느 정도 타깃은 설정된다. 4단계에서는 그 타깃을 더 세분화하는 작업이 필요하다. 우리는 대기업이 아니다. 광고에 투자할 수 있는 비용은 한계가 있다. 따라서 적은 비용으로 큰 효과를 내기 위한 타깃팅이 가설 세우기에서 가장 중요한 단계다.
타깃을 명확히 설정하고, 틈새시장을 공략하면 가격은 무의미해진다. 틈새시장을 장악하거나 보유한 뒤에 서서히 시장을 늘려가는 것이 중요하다. 우리의 상품을 어떤 사람이 구매할지 모른다는 이유로, 모든 시장을 동시에 겨냥하는 것은 절대 금물이다.
타깃을 정하지 않고 사업을 시작한다는 것은, 구매할 사람이 없는 물건을 만드는 것과 같다. 명확한 타깃을 정하고 좀 더 세분화하자. 이것만으로도 차별화가 가능하다.
타깃을 좁히면 좁힐수록, 타깃은 넓어진다.
타깃팅할 때 체크해야 할 7가지
1. P(Problem): 타깃의 문제점
2. V(Value to the marketplace): 시장가치
3. P(Profitability): 수익성
4. 성별, 연령
5. 직업
6. 지역
7. 차별화
- 위의 7가지를 고려해서 고객의 머릿속으로 들어가 그들 자신이 되어보자. 고객의 관점에서 고객의 삶을 마음속으로 그려보는 것이다. 내가 20대 여성이라면, 그들이 살고 있는 지역에서 나의 제품은 어떤 점에서 도움이 되는가?
나의 제품이 도움을 준다면, 그들은 얼마까지 돈을 지불할 수 있는가? 이런 식으로 분석하다 보면, 온라인으로 판매할 것인지, 오프라인으로 판매할 것인지도 결정할 수 있다.
- 타깃팅 선정은 마케팅 과정에서 필수적인 첫 단꼐다. 타깃을 명확히 할수록, 훨씬 더 큰 마케팅 효과를 볼 수 있다. 타깃 고객을 정했다면, 노트에 메모하고 이제 나의 시점으로 돌아와 다음 7가지 질문에 답해보자.
타깃을 정하고 꼭 물어야 할 질문 7가지
1. 내가 시장에서 넙버원이 되기 위해 타깃을 얼마나 좁혀야 하는가?
2. 고객의 성별, 직업, 나이, 기타 특징 서술해보기 (페르소나 만들기)
3. 고객이 다른 경쟁 업체가 아닌 나를 찾는다면, 그들은 어떤 사람인가?
4. 타깃 고객은 어떤 꿈과 비전을 가지고 있는가?
5. 타깃 고객이 해결해야 할 고민이나 문제는 무엇인가?
6. 타깃 고객은 나의 상품 및 서비스를 통해 문제를 해결할 수 있는가?
7. 타깃 고객은 경쟁 업체가 아닌 나의 상품 및 서비스를 왜 사야 하는가?
- 나는 경쟁자들과 다르게 어떤 특별한 혜택을 고객에게 줄 수 있는지 고민해봐야 한다. 이 과정에서 대부분 가격 혜택만 생각한다. 싸야 팔리는 거 아닌가? 이 금액이라면 사람들이 구매하지 않을까? 이런 고민은 누구나 하는 것들이다.
우리의 제품과 서비스는 고객들이 물건을 구입한 후에 파악할 수 있다. 직접 사용해보기 전에는 물건이 좋으면서 싼 것인지, 단지 싸기만 한 제품인지 알 수 없다. 가격이 중요한 것이 아니라,
나의 제품과 서비스가 고객에게 어떤 혜택을 주고 어떤 삶의 문제를 해결해줄 수 있는지가 중요하다.
5단계 - 다음 가설 계획을 준비한다
가설 세우기는 절대 완벽할 수 없다. 말 그대로 가설이므로, 완벽한 가설을 만들려고 너무 많은 시간을 할애해서는 안 된다. 빠르게 가설을 세우고 검증해야 한다. 우리가 시장조사를 명확히 하고, 타깃을 세분화하고, 효과적인 카피를 만들었다고 해보자.
그럼에도 여전히 우리의 생각에서 출발한 가설일 뿐이다. 대기업에서도 소비자들의 연령병 행동 패턴 및 소비 심리를 파악하기 위해 많은 예산을 솓아붓고 있지만 늘 완벽하지는 않다. 그런데 우리가 세운 가설이 한 번에 시장과 딱 맞아떨어질 리가 있겠는가...
우리의 상품과 서비스가 예상과는 다르게 시장에서 반응할 수도 있다. 반대로 반응이 없다면 어느 지점에서 고객들이 더 이상 반응하지 않는지 분석해야 한다. 그다음 그 부분을 개선해서 다시 수정/보완하면서 반복하는 것이 마케팅의 핵심이다.
우리의 상품이나 서비스가 실제로 시장성이 있는지 확인한 후, 시장성이 확인되면 비용과 시간을 아낌없이 투자해서 창업해야 한다. 즉, 가설을 세우고 검증하는 단계다. 먼저 아디어를 내고 프로세스를 세팅하고 시장에 내놓은 다음,
시장에서 어떤게 반응하는지 검증하고 조금씩 개선/수정/보완하는 것이다. 이렇게 검증한 후에 방향을 바꿔서 다시 도전한다. 이 전략은 초기 창업에 도전해 실패할 확률을 0%에 가깝게 끌어내리는 것이 목표다.
가설을 세우고 검증할 때는 항상 데이터 값을 통해 분석해야 한다. 실제 제품과 서비스가 구매로 이어졌지만, 구매 후 후기가 나쁘다면 제품과 서비스를 업그레이드해야 한다.
1) 제품 및 서비스의 후기가 나쁘다 -> 제품 및 서비스 업그레이드
2) 고객의 유입이 적다 -> 카피 또는 디자인 변경
3) 고객이 유입됐지만 구매 전환이 안 된다 -> 행동 구매 메시지 강화
4) 고객 유입이 적다 -> 카피 또는 디자인 변경
5) 고객 유입이 됐지만 구매 전환이 안 된다 -> 행동 구매 메시지 강화
제안을 많이 해보면 어떤 타깃과 카피가 먹히고, 어떤 것은 먹히지 않는지 알게 된다. 활발한 마케터는 신속히 트렌드를 읽고, 동시에 여러 테스트를 실시함으로써 과학적으로 반응을 측정할 수 있다.
'더욱 매력적이고 빈번한 제안 = 급속한 사업 성장'의 공식은 변하지 않는다. 창조하고 실행하고 반복하라. 내 가설이 시장에서 먹히는지, 먹히지 않는지에 대한 가장 정확한 결과는 시장에 내놓는 것이다. 그리고 그것을 반복하는 것이다.
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