말로 설득하는 방법 5가지

말로 설득하는 방법

1. 예스 세트 - 긍정적인 리듬

- '예스'는 친밀감을 형성하고 '노'는 이를 파괴한다. 때문에 우리는 어떻게 해서든 반복되는 '예스'의 흐름, 즉 '예스 세트'를 유도하려고 한다. 계속되는 '예스'는 무의식적인 동의 흐름을 만들고 상대에게 동의해야 한다는 압박을 받게 만든다.

일단 질문을 받은 사람이 몇 번에 걸쳐서 '예스'라는 긍정적인 대답을 내놓게 되면 갑자기 흐름을 깨기에는 무너가 부자연스럽다는 생각을 하게 된다. 예를 들어,

"어서 오세요. 즐거운 하루 보내고 계십니까?"

- 네, 그렇습니다.

"이름이 어떻게 되십니까?"

- 존 라파엘 입니다

"R-a-p-h-a-e-l인가요?"

- 네 맞습니다

"존, 정말 화창한 날입니다. 그죠?"

- 정말 그렇군요

" 자동차 장만하기에는 최적의 날을 고르셨습니다"

- 그러네요

이것이 당신의 목표다. 계속해서 '예스'라는 대답이 나오도록 하라. 미리 자극을 받아 준비가 되어 있는 상태라면 모를까, 보통 사람들은 처음부터 긍정적인 반응을 보이지는 않는다. 최초 반응이 불신이면 처음에는 보통 '노'라고 답한다.

"아니요, 관심 없습니다." "아니요, 그렇게 생각하지 않습니다" "아니요, 지금 당장은 아닙니다" 이런 식이다.

명심할 것은 '노'라는 부정적인 분위기로 시작한 상대는 계속 부정적인 분위기에 머문다. 반면 상대가 예스 라고 답하게 만들면, 긍정적인 대답과 맞는 분위기게 머물 확률이 높다. 예스를 들어야 하는 상대가 기계적으로 '예스'라고 답하는 분위기를 만들고 싶다면,

어떻게든 처음부터 상대가 고개를 가로 젓지 않고 위아래로 끄덕이게 만들어라.

- '예스 세트'를 박아넣은 다음에 긍정적인 패턴을 굳히기 위해서는 신빙성 있는 사실들을 끼워 넣어야 한다. 하지만 절대적인 사실일 필요는 없다. 자명한 사실 같지만 알고 보면 말하는 사람의 의견인 비슷한 문장을 덧붙여야 한다.

사실 이건 텔레비전 뉴스에서 항상 보이는 기법이다. 그들은 사실, 사실, 사실, 의견 식으로 보여준다. 그리고 다시 사실, 사실, 의견, 때문에 얼핏 들으면 마지막에 덧붙여지는 의견도 뉴스에서 전달하는 사실의 일부처럼 들린다.

하지만 엄밀히 따지자면 마지막 문장은 뉴스(사실)에 대한 누군가의 의견이다. 이런 모든 것들이 '예스'라는 긍정적인 대답으로 가는 길에 혼합되어 있다. 글이 끝나는 마지막 지점에서 계약이나 면접을 완벽하게 마무리하도록 돕는 것은 바로 전제다.

이는 예스를 들어야 하는 상대가 당신이 말하는 내용을 사실로 받아들일 것이라는 기본적인 추론 혹은 은연중의 가정이다.

- 은연 중에 까는 전제가 효과가 있으려면 '예스 타깃'을 존중해야 하며 억지로 밀어붙여서는 안 된다. 초기 단계에는 더더욱 그렇다.

- 아래 세 문장을 읽고 머릿속에 떠오르는 첫 번째 이미지를 생각해 보자.

정말 근사한 여자

정말 근사한 디저트

정말 근사한 개

여기서 근사하다는 단어는 구체적이지 않다. 근사한 여인은 머리칼이 금발일 수도 있고, 갈색일 수도 있으며, 키가 클 수도 작을 수도 있다. 즉, '근사한' 이미지가 각자의 지각에 의해 걸러지는 것이다.

위의 경우처럼, 어떤 사람이 이처럼 의미가 특정적이지 않은 단어를 쓰면 상대가 말하는 단어의 정의를 완전히 이해했는가를 진지하게 자문해야 한다. 해당 단어는 절대적으로 확실한 정의가 없기 때문이다.

- 친밀감을 형성하는 시점에서는 상황을 긍정적으로 규정하는 단어를 써서 '예스 타깃'의 내면으로 발송해야 한다. "우와, 정말 우호적인 환경이네요. 여기서라면 정말 편안하게 일할 것 같아요"

우리 뇌가 동시에 처리할 수 있는 정보에는 한계가 있다. '예스 타킷'은 '우호적이다' 와 '편안하다'에 대한 각자의 정의를 찾는 작업에 돌입하고, 당신은 그들의 뇌가 바쁜 와중에 슬쩍 이런 명령어를 끼워 넣는다. "여기서 일한다고 생각하니 기분이 좋아지네요"

'기분이 좋다'는 말을 듣는 순간, 방심하고 받아들이게 된다.

- 부가의문문은 보통 다른 사람을 대화에 끌어들이거나, 상대로부터 반응을 끌어낼 때 활용된다. 부가의문문은 상대가 쉽게 동의하게 만드는 데도 활용된다. 상대가 부가의문에 동의하지않으면 대화가 중단되기 때문이다.

게다가 부가의문문은 친밀감과 신뢰 형성을 돕는 '예스 세트'로 활용될 수도 있다.