변호사가 사용하는 협상 방법 2가지

변호사 협상 방법

1. yes 세트

변호사가 쓰는 협상의 기술, 기어코 "yes"를 말하게 만드는 기술이다

- yes 세트란, 상대가 Yes라고 답할 것 같은 질문을 여러번 하고 나서, 최종적으로 yes라는 답을 듣고 싶은 질문을 던졌을 때 No라고 하기 어려운 상황을 만드는 방법이다. 예를 들어, 친구에게 자원봉사를 하러 가자고 권할 때 사용한다면 이런 느낌이다.

"이 사회에 도움이 된다는 건 좋은 일이지?"

그럼

"앞으로도 사람들이 서로 돕고 사는 세상이 되면 좋겠어"

그러게

"어차피 우리는 쉬는 날도 스마트폰 붙잡고 있잖아"

그렇긴 해

"그런 의미에서 다음 주 일요일 뭐해?"

별일 없는데

"자원봉사 갈래?"

여기에서 No라고 딱 잘라 말할 수 있는 사람은 많지 않다. 사회 공헌의 가치를 인정했고, 시간도 있다고 말했기 때문이다.

- 이렇게 yes 세트는 설득하려는 상대의 변명을 먼저 차단하고, 밑밥을 깔아두려는 목적으로 자주 사용된다. 변호사가 재판에서 사용하는 고전적인 수법이기도 하다.

만약 책이나 블로그처럼 일방적으로 소통하는 글에서 사용한다면, 문장 앞부분에서 '사회 공헌은 중요하지 않습니까?' 라고 독자에게 묻는 형태로 시작하면 된다. 그리고 독자가 머릿속에서 yes라고 답하는 모습을 떠올리면서 다음 이야기를 전개해 나가는 것이다.

'Yes or No?'를 최종적으로 묻는 질문 앞에 하는 실험적인 질문을 말한다. yes 세트도 테스트 클로징의 한 가지 수단이다.

테스트 클로징의 장점은 두 가지다. 하나는 yes 세트처럼 마지막 질문을 위해 서서히 분위기를 조성할 수 있다는 점이고, 또 하나는 기대하는 답이 돌아오지 않았다 해도 궤도를 수정할 여지가 있다는 사실이다.

마지막 질문에서 확실히 No라는 답을 듣는다면, 거기에서 의견을 바꾸기란 쉽지 않다. 테스트 클로징을 기억하면 '낮은 위험, 높은 보상'으로 협상이 진행되기 때문에 상대를 설득하려는 문장에서 자주 사용한다.

- 아이가 장난감을 사달라고 조르는 장면을 생각해보자. 어렸을 때를 떠올려 보면, 장난감을 사달라는 작전이 실패하는 이유는 대부분 "나 이거 사줘!"하고 당돌하게 요구하기 때문이다. 밑밥을 깔아두지 않았는데 파이널 클로징을 하니까 "돈 없어" "엄마한테 물어봐"

"성적이 오르면 사줄게" 등의 변명을 하게 된다. 이때 도움이 되는 방법이 바로 테스트 클로징이다. 평소에 "만약 오늘이 크리스마스라면 뭐 사줄 거야?" "이번 시험에서 점수 잘 받으면 사줄 거야?" 라는 질문을 미리 해두면,

'그때 그렇게 말했으니까 어쩔 수 없이 사야하는 상황'을 만들 수 있다.

- 테스트 클로징은 변명을 사전에 차단하는 것이 목적이기 때문에 '만약'으로 시작하는 질문이 많다. "만약 복권에 당첨되면 무엇을 하고 싶나요?" 같은 것도 전형적인 테스트 클로징이다. "크루즈 세계 일주를 하고 싶습니다" 라는 답이 나왔다면,

"그 꿈이 꿈으로만 끝나도 후회하지 않겠습니까?", "그 꿈을 실현하기 위해 무엇을 하고 싶습니까?", "그 꿈을 실현하는 방법이 있다면 알고 싶나요?" 라는 느낌으로 이야기를 이어가다가 최종적으로 "이 OOO을 구입하시겠습니가?" 라는

파이널 클로징으로 마무리하는 것이다.