스토리 마음 움직인다

사람은 스토리에 마음이 움직인다

스토리의 위력은 파괴적이다. 파워포인트를 버리고 스토리를 활용하자.

- 기존 비즈니스계에서는 파워포인트를 사용한 프레젠테이션 방법이 일반적이었다. 수치나 사실을 제시하고, 상대방의 의견을 반영하면서 진행하는 '지적인 프로세스'다. 하지만 이 방법에는 두 가지 문제가 있다.

1) 상대방도 독자적인 지식과 데이터, 그리고 경험을 가지고 있기 때문에 설득하는 순가에도 머릿속에서 자신이 아는 것을 바탕으로 반론할 준비를 한다는 점이다.

2) 만약 설득에 성공한다고 해도, 이성적으로 설득되는 수준에서 멈추기 때문에 그 정도로는 불충분하다는 점이다. 왜냐하면 사람은 이성만으로 행동한다고 단정할 수 없기 때문이다.

사람을 설득하는 다른 방법으로

최종적으로 봤을 때 훨씬 강력한 설득 방법은, 상대방의 감정에 호소해서 그 사람을 움직이게 하는 것이다. 여기서 스토리텔링이 등장한다. 감정에 호소해서 사람을 움직이게 하는 가장 좋은 방법은, 사람의 마음이 움직일 수 있는 스토리를 들려주는 것이다.

스토리는 대량의 정보를 전달할 뿐만 아니라, 상대방에게 감정과 활력을 불러일으킨다. 마음이 움직이면서 감정이 흔들린 상대방은 이성적인 판단을 하지 않고 감정을 이입한다. 하지만 이렇게 말로 하기는 쉬워도, 효과적으로 스토리텔링 하는 것은 그리 간단하지 않다.

1. 일상 (주인공은 일상생활을 하면서 무언가에 불만을 느낀다)

2. 분리 (어떤 사건이 일어나 주인공이 일상으로부터 분리된다)

3. 패배 (최초의 패배를 맛본다)

4. 시련 (훈련 등을 통해 결점을 극복한 주인공이 적에게 도전한다)

5. 승리 (시련을 이겨내고 승리를 손에 얻는다)

6. 귀환 (성장한 주인공이 일상으로 돌아온다)

- 듣는 이는 수많은 어려움을 겪으면서 '이제 여기서 끝이다'라는 최악의 상황에까지 몰린 스토리의 주인공에게 감정을 이입한다. 마음속에서 '힘을 내라!'고 외치는 것이다. 이런 어려움을 극복하고 마지막에 결국 승리를 쟁취해서 돌아오는 주인에 대해,

듣는 이는 이성적인 판단을 하지 않고 칭찬하면서 만족감을 느낀다.

- "여러분의 아이나 손자/손녀에게도 학교 친구들이 있죠? 여러분이 얼굴을 알고 있는 친구도 있을 겁니다. 한 반의 학생이 42명이라고 하면, 그 중 7명 정도가 만족스럽게 식사를 하지 못하고 있습니다"

라고 가능한 한 청중이 이미지를 쉽게 떠올릴 수 있게금 구체적인 이야기를 해야 한다.

- "암 환자의 연명률을 O% 올렸습니다" 보다는 "여러분의 가족이나 친구 가운데 암으로 세상을 떠난 분도 계실 겁니다. 이 약만 실용화되었더라면 지금도 웃는 얼굴로 마주 볼 수 있었겠죠"라고 말하는 편이 청중의 마음을 뒤흔들 것이다.

물론 거짓말은 논외의 문제다.

- 이 방법은 공격적인 프레젠테이션을 생각하고 있다면 주저할지도 모르겠다. 그런데 완벽한 내용만큼 실제로 거짓말 같아 보이는 것도 없다.

"사실은 이 제품을 개발하면서 7번이나 실패했고, 어쩔 수 없이 사양 변경도 해야 했습니다. 개발을 포기한 적도 몇 번이나 있었죠"라며 인간적인 '약함'을 드러내는 것이 이야기의 내용에 더 진실성을 더할 것이다.

※ 프레젠테이션이나 강연의 목적에 따라 다르겠지만, 이 세 가지 요소 가운데 한 가지나 두 가지라도 적용할 수 있다면, 객관적이고 논리적인 설명보다 훨씬 청중의 마음에 가까이 다가가 청중이 감정을 이입할 수 있도록 만들 것이다.