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| 인간 기본 심리 메커니즘 |
인간의 기본 심리 메커니즘
1. 사람의 기분은 사소한 배려로 180도 바뀐다
사소한 배려를 잊지 않는다. 손으로 쓴 메모지를 붙여두는 것만으로도 굉장한 효과가 있다.
- 심리학자인 로버트 찰디니는 자신의 독자들에게 어떻게 하면 타인에게 영향을 끼칠 수 있을지에 대해 물어본 적이 있다. 그때 한 독자가 자신이 상사를 잘 따르는 이유를 찰디니에게 알려주었다고 한다.
"상사는 매년 잊지 않고 생일 선물을 줍니다. 크리스마스에는 아들의 선물까지 선물합니다. 현재 일하는 부서에서 저의 승진 가능성은 없지만 이동하고 싶은 마음은 없습니다. 상사가 곧 정년이기 때문에 그 이후에 부서 이동 신청서를 낼 생각 입니다.
상사가 너무 잘해 주기 때문에 그 상사가 지금 부서에 있는 한 떠날 생각은 없습니다."
- 여기서 상사는 평소에 상대방을 배려하는 모습을 보임으로써, 상대방에게 바람직한 행동을 이끌어내고 있다. 사람의 기분은 상대방의 사소한 배려로 크게 변한다. 따라서 설득하고 싶은 상대방에 대한 '배려'는 필수적이다.
'배려'를 구체적으로 보여 줄 수 있는 실험이 있다.
1. 손으로 직접 쓴 포스트잇(설문지 작성을 부탁한다는 메시지)을 붙인 표지와 설문지
2. 위와 같은 메시지를 쓴 표지와 설문지
3. 표지와 설문지
- 랜디 가너는 위와 같이 세 가지 방식으로 설문지 작성을 부탁한 다음, 설문지의 회수율을 조사했다. 그 결과, 직접 쓴 포스트잇을 표지에 붙인 첫 번째 그룹은 75% 이상의 사람이 기입해서 돌려 보냈다.
직접 쓴 메시지만 남긴 두 번째 그룹의 경우는 48%, 아무것도 하지 않은 세 번째 그룹의 경우는 36%라는 결과가 나왔다. 직접 쓴 포스트잇을 붙인 첫 번째 그룹의 설문지는 다른 그룹에 비해 더 자세하고 신중하게 작성되었다고 한다.
가너는 이 결과에서 받은 쪽이 일부러 쉽게 제거할 수 있는 포스트잇을 준비해서 자신에게 메시지를 써준 상대방의 수고와 배려를 느끼고, 이에 대해 보답해야겠다는 마음을 가지게 되었다는 해설을 덧붙였다.
2. 사람은 '신세 갚는 것'을 좋아한다
평소에 '호의'를 많이 베풀자. 보답이 없어도 신경 쓰지 않는다.
- 사람들은 상대방의 따뜻한 배려나 마음 씀씀이를 느끼면 그 호의에 보답하고 싶어 한다. 이를 '호의의 보답성'이라고 한다. 실제 누군가에게 부탁을 하거나 도움을 요청했을 때, 꽤 높은 확률로 결과에 큰 창이가 나는 것은 평소에 얼마나 호의를 베풀었는지에 달렸다.
인간은 원래 '신세 갚는 것'을 좋아한다.
한 인간관계의 달인이 '보답이나 보상에 신경 쓰지 말고 계속 베풀어라' 라는 말을 한 적이 있다. 이 말은 정말 맞는 금언이다. 보답이나 보상을 기대하지 않고 일단 많이 베푸는 것이 중요하다.
3. 사람은 신뢰하는 사람의 말밖에 듣지 않는다
사람을 움직이기 위해서는 '전문지식'과 '대인관계능력'이 필요하다. 스스로에게 자신이 없다면 상대방이 신뢰하는 제3자를 내 편으로 만든다.
- 사내 회의나 대외적 비즈니스에서 상대방을 설득하려면 평소에 상대방이 나를 신뢰하고 있다는 것이 전제되어야 한다. 이때 필요한 것이 바로 '전문지식과 대인관계능력' 이다. 이 두 가지 중 하나라도 결여되어 있다면, 신뢰감을 쌓아놓았다고 해도 상대방을 납득시키기가 어렵다.
- 만약 의사에게 진료를 받고, 처방받은 ㄴ약을 하루 3번씩 식후에 먹으라는 지시를 받았다고 해보자. 아마도 우리는 아무런 의심 없이 의사의 지시대로 약을 복용할 것이다. 이것은 약을 처방한 사람이 전문지식을 가진 의사이기 때문이다.
이처럼 전문지식은 사람을 설득할 때 아주 강력한 무기가 된다. 모든 분야에 전문가라면 좋겠지만, 그럴 수가 없다. 그럴 때는 어떻게 해야 할까? 답은 간단하다. 설득해야 할 안건에 대한 전문지식을 빌리면 된다.
만약 특정 기획을 통과시키기 위해 설득을 하려는 경우라면, 그 분야에서 권위 있는 전문가의 서적이나 논문 등을 미리 준비 하거나, 신뢰할 수 있는 데이터를 수집해 두거나, 전문가의 의견서를 받아두는 방법이 있을 것이다.
이처럼 상대방의 신뢰를 얻는 첫걸음은 상대방도 인정할 수밖에 없는 전문지식을 미리 준비하는 것이다.
- 자신이 이미 조직 안에서 '공정하고 신뢰할 수 있는 인물'이라는 평가를 받고 있다면, 대인관계능력에 대해서는 고민할 필요가 없다. '저 사람은 일부러 전문적인 자료까지 조사해서 데이터를 준비했으니까 틀림없을 거야'라고 누구나가 생각하는 경우,
설득이 훨씬 쉽게 될 수 있다. 그런데 아무리 면밀하게 데이터를 제시해도 사람 자체가 신용을 얻지 못해서 제안이 통과되지 않는 경우도 있다. 대인관계능력이 부족한 것이다. 평소에 최소한의 신용은 확보해 둬야 한다.
4. 사람은 이성이 아니라 감정으로 움직인다
이해득실을 꼬치꼬치 따지지 않고 곧장 직진하는 사람을 보면 왠지 감동적이다. 이성이 아닌 감정을 움직여 보자.
실제 사람은 이성적으로는 납득을 해도, 자신의 감정에 반하는 행동은 절대로 하지 않는다. 감정이 인간의 행동에 미치는 영향은 상상 이상으로 크다. 그리고 때로는 합리적인 계산을 도외시하기도 한다.
즉, 상대방이 감정적으로 납득하지 않으면, 아무리 장점이 있다는 사실을 신뢰할 만한 근거를 제시하면서 말해도 최종적으로는 동의를 얻을 수 없다. 반대로, 친한 친구처럼 평소에 '감정적인 유대'가 있는 관계라면 이런 요건은 불필요하다.
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