마케팅 예방책 해결책

마케팅 예방책 해결책 차이

- 많은 상품이 시장에 나와서 실패를 맛볼까? 그 원인은 인간의 본질이라는 측면에서 기인하는데, 이것을 이해하면 고객을 늘리는 마케팅의 비법을 아는 것 뿐만 아니라, 일부 상품들이 팔리지 않는 이유도 알 수 있다.

어떤 상품의 마케팅을 성공시키기 위해서는 상품의 본질과 그 상품에 대한 시장의 시각을 이해하는 데 달려 있다. 기본은 명확하다. 언제나 예방책을 팔지 말고 해결책을 팔라는 것이다.

예방책에 해결책의 매력을 넣는다

- 마케팅을 하면서 예방과 해결의 논리에 구애되지 않기 위한 방법은 무엇일까? 그리고 예방책에 해결책과 동일한 매력을 어떻게 담을 수 있을까? 예방책이 해결책이 되기 위해서는 해결책으로서의 포지셔닝이 필요하다.

- 미라셀이라는 주름제거제는 해결책이다. 얼굴이나 피부에 주름이 있는 사람이라면 주름제거 크림이나 주름제거 치료의 유망한 잠재고객이다. 주름제거제는 예방책이 아니라 해결책이다.

피부에 윤기를 주는 크림이나 자외선차단제 등 예방 상품은 치료(해결책)보다 훨씬 싸지만, 효과가 뛰어난 주름제거제는 소량이라도 가격이 꽤 비싸다.

- 보험은 예방책의 하나다. "당신에게 무슨 일이 생겼을 때 가족이 안심할 수 있도록"이라는 말을 들어도, 사실 자신이 언제 죽을지는 도무지 알 수 없는 일이다. 하지만 나이를 먹을수록 그런 생각을 해보게 된다.

- 마케팅을 하는 입장에서는 상품을 먼저 판단해야 한다. 이 상품은 예방책인가, 아니면 해결책인가? 예방책일지라도 해결책이 될 수 있는가? 이 상품에 대한 시장의 시각은 예방책에서 해결책으로 변화하고 있는가?

아니면 결국 좁은 시장밖에 없는 예방책 상품에 그칠 것인가?

시장 규모가 큰 해결책 상품이라면 강력한 상품이 될 수 있다. 그리고 예방책 상품이라면 어떻게 해결책으로 바꿀 수 있을지 모색해야 할 것이다.

- 예를 들어, 자동차의 연료 조절제가 있다. 가솔린 탱크에 넣는 것 만으로 예방과 해결 양쪽의 역할을 한다. 먼저 예방 기능으로는 엔진을 청소하고 연료분사 장치에 쌓인 불순물이 일으키는 문제를 예방한다. 대기오염도 줄이고, 배기가스 검사도 통과하기 쉬워진다.

또한 자동차수리 공장에 갈 필요도 없어진다. 이런 기능들은 예방 기능이다. 하지만 소비자에게 소개할 때는 예방적 측면은 가급적 드러내지 않고 해결 수단으로서의 측면을 강조해야 한다.

"엔진 소음을 없애고 연비를 최대 10퍼센트까지 늘릴 수 있다"는 식으로 말이다. 다음과 같은 문구도 해결책으로 설득력이 있을 것이다. "배기가스 검사를 통과하지 못하셨다면 'OO'을 쓰세요. 다음 검사에는 반드시 합격합니다."

- 중요한 것은 상품의 치유적인 측면을 강조하고, 예방적인 특징은 드러나지 않게 설명하는 것이다. 효과를 보증할 수 있다고 얘기하면 더 좋다. 왜냐하면 그 정도로 효과가 있다는 사실을 소비자들이 믿어주지 않기 때문이다.

사람들이 구매 행위를 하는 가장 강력한 동기부여의 하나가 바로 믿음이다. 사람들은 믿으면 그 물건을 갖기 위해 할 수 있는 일을 다 한다. 하지만 믿지 못하면 그들을 1cm도 움직이게 할 수가 없다.

예방책을 팔지 말고 해결책을 팔아라

우리는 예방책이 아니라 해결책을 팔아야 한다는 점, 예방책은 해결책보다 팔기가 훨씬 어렵다는 점, 상품에 따라서는 예방책에서 해결책으로 바뀔 수도 있다는 점을 기억해야 한다. 또 예방책도 되고 해결책도 되는 상품의 경우,

예방적인 측면을 내세우지 말고 치유적인 측면 즉, 해결책을 강조하는 것이 성공의 비결이다. 마케팅에 예방책과 해결책 원리가 존재한다는 사실을 아는 것만으로도 마케팅할 상품을 선택하고 결정하는 데 매우 유용할 것이다.