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| 인간 생각의 지름길 휴리스틱 |
인간 생각의 지름길 휴리스틱
1. 사람은 지름길을 택해 판단한다
상대방이 사고의 지름길(휴리스틱)로 가려고 하면, 본래의 길을 함께 걸어가면서 이해시킨다.
- 휴리스틱이란, 실제로 우리가 일상생활 속에서 판단을 할 대 의존하는 것은 논리적인 추론이 아닌 경험법칙이라는 것이다. 경험법칙을 휴리스틱이라 한다. 심리적 지름길(논리적 추론을 거치지 않고 지름길로 가는 것)이라는 것이다.
간단히 말하면 휴리스틱은 인간의 뇌가 지름길을 택해서 판단 한다는 뜻이다. 인간은 시행착오를 통해서 휴리스틱을 만들어간다. 반복되는 시행착오를 겪으면서 '굳이 처음부터 다시 한다'는 부담감에서 스스로를 해방시키기 위해 휴리스틱이 만들어지는 것이다.
일상생활에서 그때그때 필요한 결단을 내릴 때 그 하나하나를 전부 곰곰이 생각해야 한다면 일상생활이 불가능해질 것이다. 어린아이가 물건을 고를 때 이것저것 곰곰이 생각하는 것은, 아직 휴리스틱이 충분히 만들어지지 않았기 떄문이다.
- '휴리스틱 처리'는 우리가 일상생활을 빠르게 해나가기 위한 하나의 수단이라고 할 수 있다. 하지만 한편으로 신속화와 단순화를 위해 정확성을 희생한 결과, 때로는 사고의 오류가 발생하기도 한다. '속도와 정확도를 교환하는 것'이다.
문제는 신중한 추론이 필요한 상황에서도 이 휴리스틱을 사용해 버리는 것이다 .
- 대표적인 휴리스틱에는 세 가지가 있다.
1. 대표성 휴리스틱
2. 가용성 휴리스틱
3. 기준점과 조정 휴리스틱
2. 사람은 쉽게 상상할 수 있는지를 기준으로 일이 일어날 확률을 판단한다
상대방이 나에게 친밀감을 가지게 만들려면 자주 마주쳐야 한다
- '가용성 휴리스틱' 이란 머릿속에서 쉽게 상상할 수 있는 일이 그렇지 않은 일보다 현실에서도 더 많이 일어난다고 판단하는 것이다. '상상하기 쉽다' -> '현실에서 일어나기 쉽다' 라는 사고의 지름길이 만들어지는 것이다.
또 상상하기 쉽다는 것은 그만큼 눈에 자주 띈다는 뜻이기도 하므로, 우리는 좀처럼 볼 수 없는 것보다는 빈번하게 눈에 띄는 것에 호감을 가진다. 왜냐하면 인간은 미지의 세계에 대해서는 무슨 일이 일어날지 예측할 수 없기에 두려움을 느끼게 되지만,
자주 보는 것에 대해서는 경계심도 품지 않게 되고 불쾌감 또한 느껴지지 않기 때문이다. 이것은 인간의 접촉 빈도와 관련된 문제이기도 하다. 우리는 접촉 빈도가 높으면 높을수록 친밀감을 가지게 된다. 접촉 빈도가 높은 사람, 사물, 동물이 더 상상하기 쉽기 때문이다.
3. 사람은 최초의 정보를 기준으로 비교/판단 한다
우리 쪽에 유리한 '지점'을 먼저 제시하고, 그 후에 조금씩 양보한다.
- '기준점과 조정 휴리스틱'은 최초에 전달받은 정보가 기준점이 되서, 그 정보와 비교해서 판단을 내리는 과정을 말한다. 최초의 정보에 나타나는 특징이 중요시된다. 심리학이나 행동경제학에서 자주 이용되는 '상대성 효과'나 '앵커링 효과'와 비슷하다고 할 수 있다.
선명하고 현저한 일이 휴리스틱에 영향을 준다
아주 큰 일이 일어나면 인간은 그 사건을 과대평가한다. 이 평가를 이용하려면 그대로 두고, 마음을 바꾸게 하려면 숫자를 근거로 제시한다.
- 휴리스틱에 강력한 영향을 끼치는 요소는 '선명성'과 '현저성'이다. 선명성은 이미지나 기억을 활성화시켜서 기억이 쉽사리 떠오르도록 만들어주기 때문에, 기억 속에서 특정한 일이나 사건이 더 자주 일어나는 것처럼 느껴진다.
그래서 '선명한' 사건은 실제보다 더 '대표적인' 사건으로 여겨지는 경향이 있다.
- '현저성'이라는 것은 선명성과 비슷한 개념이지만, 다른 일과 비교해서 더 주목할 만한 일 또는 눈에 띄는 일 등을 가리키는 개념이다. 휴리스틱을 이용하는 설득 방법 가운데 가장 대표적인 사례는, 세상 사람들의 주목을 받는 일과 관련 지어서 설득하는 것이다.
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