말보다 효과적인 설득 수단 5가지

말보다 효과 좋은 설득 수단

1. 상대에게 편안한 환경을 만든다

설득이나 협상은 맑은 날, 쾌적한 장소에서 하는 것이 효과적이다.

- 사람은 맑은 날, 마음이 편안한 상태에서 설득에 넘어갈 확률이 높다. '설득을 할 때 상대방이 편하다고 느끼는 환경에서 하면 성공률을 높일 수 있다'

한 실험에서 켄터키 주에 있는 루이빌 대학교 심리학과 교수인 마이클 커닝햄이 학교 캠퍼스 안에서 설문조사라는 귀찮은 부탁을 하는 현장실험을 실시했다. 그 결과, 계절에 상관없이 쾌청한 날에 성공률이 높다는 사실이 입증되었다.

2. 말의 내용보다 외모와 제스처를 깔끔하게 준비한다

말하는 내용보다 표정이나 제스처와 같은 시각정보의 영향력이 훨씬 크다. 내용이 정해졌다면, 복장이나 프레젠테이션 스타일에 대한 준비와 연습에 집중한다.

- 시각적으로 보이는 겉모습에 대해 설명하자면, 메라비언의 법칙을 빼놓고는 설명이 되지 않는다. 메라비언의 법칙은 1971년 '캘리포이나대학 로스앤젤레스캠퍼스'(UCLA)의 심리학 명예교수인 앨버트 메라비언이 발견한 법칙이다.

메라비언은 말하는 내용과 말하는 방식(또는 태도)이 서로 모순된 메시지를 보냈을 때, 사람은 과연 어느 것을 더 중시하는지에 대해 연구했다. 그랬더니 '말의 내용 등 언어 정보가 7%', '말투나 말의 속도 등 청각정보가 38%', '외모 등 시각 정보가 55%' 라는 결과가 나왔다.

비언어적 커뮤니케이션이 때로는 언어적 커뮤니케이션보다 더 중요하고, 효과적인 정보를 상대방에게 전달해서 대인관계에 영향을 끼친다.

가장 주목을 받는 것은 보디랭귀지이고, 그 다음이 복장이나 본인의 외모와 같은 시각정보다. 여러 비언어적 요소 가운데 보디랭귀지, 즉 동작을 사용한 커뮤니케이션은 자신이 생각하는 것 이상으로 상대방의 감정이나 사고에 영향을 끼친다.

강한 설득력을 가지려면 듣는 이의 '시각' '청각' '신체감각'이 라는 세 가지 감각을 자극하는 것이 중요하다.

3. 말하기보다 듣기를 더 잘해야 한다. 상대방이 알아서 설득되기를 기다린다

인간은 타인에 의해 움직이는 것을 싫어한다. 설득으로 '내가 결정했다' 라고 생각하게 만들어야 한다.

- 첫 대면에서는 '초두 효과'라는 것이 있다. 인간은 처음 들은 사실을 가장 잘 기억한다. 특히 프레젠테이션이나 강연처럼 듣는 이가 다수인 경우에는 더욱 그렇다. 그렇기 때문에 프레젠테이션에서 가장 중요한 메시지는 처음에 말하는 것이 철칙이다.

그리고 말하는 도중에 중요한 부분이 나오면 "이제부터 말할 내용은 굉장히 중요한 부분이기 때문에..."라고 언급한 다음, 한 템포 쉬고 속도를 점점 떨어뜨리면서 말을 이어간다. 주의가 산만하던 사람들도,

이 말 한마디와 한 템포 쉬어가는 시간 덕분에 다음 이야기에 집중할 수 있게 된다. 사람들이 이야기에 집중하기 시작하면 말의 속도를 떨어뜨리고 천천히 이야기의 내용을 이해시킨다.

- 이때는 단조로워지지 않도록 말하는 방식이나 속도, 목소리 크기를 조절하는 것도 잊지 않는다. 또한 적절한 바디랭귀지도 넣어주면 평소의 프레젠테이션보다 훨씬 좋은 결과가 나올 것이다.

일대일로 설득할 때는, 말을 잘하지 않아도 된다. 일대일 설득의 경우, 프렞젠테이션과 같은 일방적인 설득이 아니기 때문에 상대방도 말을 하기 마련이다. 여기서는 상대방의 이야기를 충분히 잘 들어주는 것이 가장 중요하다.

진지한 자세로 장단을 맞추면서, 경우에 따라서는 다음 이야기를 재촉하는 것도 필요하다. 전체 시간의 70% 정도는 상대방의 이야기를 듣는 데 할애한다.

내가 생각하는 가장 멋진 설득이란, 상대방이 스스로 자신을 설득해서 납득하는 것이다.

4. 색의 효과를 활용한다

상황에 따라 색을 활용한다. 해외 정치가의 사례를 참고하면 좋다.

- '색이 사람에게 미치는 효과' 에 대해서는 이미 아는 사람도 많을 것이다. 상황에 따라 어떤 색을 가미하면 좋은지에 대해 볼 것이다. 먼저, 자신의 '진심'을 보여주고 싶다면 빨간색을 착용하는 것이 효과적이다.

빨간색이 상대방에게 자신의 '의욕' 이나 '열정'을 보여주는 데 효과가 있기 때문이다. 다음으로, 상대방에거 '위엄'을 보여주고 또 신뢰감까지 얻고 싶다면 검은색 정장을 입는 것을 추천한다. 검은색은, 상대방에게 위엄과 품격을 보여주고, 또한 중후한 느낌까지 주기 때문이다.

- 상대방에게 깨끗하고 냉정한 이미지를 심어주어 침착하게 논리적으로 설득하고 싶다면 파란색을 이용하는 것이 좋다. 사람은 파란색을 보면, 빨간색과는 반대로 마음이 차분해진다. 그렇기 때문에 천천히 상대방의 지성에 호소하려면 파란색이 가장 적당한 색이다.

상대방에게 친근감을 주면서 이야기를 이끌어내고 싶다면 노란색을 이용한다. 노란색은 심리학적으로 사람을 밝게 만들고 친근감을 주기 때문에, 마음을 열게하는 효과가 있다. 그래서 '커뮤니케이션 컬러'라고 불리기도 한다.

상대방에게 사과를 하는 상황에서는 회색을 이용하는 것이 좋다. 회색에는 상대방의 경계심을 풀고, 온화한 인상을 주는 효과가 있기 때문이다.

5. 퍼스널 스페이스를 활용

설득하고 싶은 내용에 따라 상대방과의 거리를 바꿔본다.

- 미국의 문화인류학자 에드워드 홀은 상대방과의 관계와 거리감을 다음과 같이 분류했다.

1. 밀접한 거리: 0~45cm, 쉽게 상대방의 신체에 접촉할 수 있는 거리

2. 개인적 거리: 45~120cm, 두 사람 모두 손을 뻗으면 상대방에게 닿을 거리

3. 사회적 거리: 120~350cm, 신체에 닿지 않은 거리

4. 공적인 거리: 350cm 이상, 강연회나 공적인 만남에서의 거리

- 이 가운데 1의 밀접한 거리를 일반적으로 '퍼스널 스페이스'라고 부른다. 이것은 동물의 '영역' 의식에서 기인한 것이라고 한다. 사람마다 차이가 있겠지만 일반적으로 '마음에 드는 상대'가 퍼스널 스페이스 안에 들어올 때는 안심하지만,

'마음에 들지 않는 상대'가 들어오게 되면 불안감을 느낀다. 그리고 퍼스널 스페이스에 동성이 들어오는 것에 대해 남성이 여성보다 더 민감하게 반응하는 경향이 강하다. 동물 역시 수컷의 '영역 의식'이 더 강하다.

어느 정도 친밀해진 상태에서 퍼스널 스페이스에 들어가면 더 친밀한 사이가 되는 효과를 거둘 수 있다.