감정적 설득 방법

검증된 감정적 설득 방법

1. 결점을 보여주고 신뢰를 얻는다

신뢰도를 높이려면, 상품이나 서비스의 장점을 설명하기 전에, 작은 결점을 미리 말한다.

- 상대방의 신뢰를 얻기 위해서 일부러 '결점'을 보여주고 상대방을 설득하는 경우가 있다. 이 세상에 완전한 것은 없다. 물건이나 인간이나 모두 약간의 결점은 있기 마련이다.

"OO소스! 가격은 조금 비싸지만 진짜 맛있습니다"

가격이 비싸다는 것은 분명히 '결점'이 된다. 하지만 고작 얼마 되지 않는 소스의 가격 차이가 큰 문제는 되지 낳는다. 그 보다는 맛있는 요리를 먹을 수 있다는 만족감 쪽이 훨씬 큰 장점으로 남기 때문이다.

왜 결점을 보여주는 쪽이 더 설득력이 높아질까?

- 그건 결점을 스스로 보여주는 쪽이 상대방에게 더 정직하고 성실하다는 인상을 주기 때문이다. 맨 먼저 '결점'을 제시함으로써 그 다음의 말의 신뢰감을 높이는 것은 굉장히 효과적인 설득 방법이다.

그 다음에 제시하는 '장점'은 상대방이 바라는 바에 부합해야 한다.

상대방이 원하는 이점을 찾아서 제안에 반영한다

- '타협점'은 서로 대립하는 당사자들 쌍방이 납득해서 받아들일 수 있는 지점이다. 이때 꼭 주의해야 할 점은, 쌍방이 납득할 수 있는 이점을 제시하지 못하면 절대 타협점을 찾을 수 없다는 점이다.

설득을 하는 상황에서도 마찬가지다. 아무리 설득하는 사람이 상대방의 신뢰를 얻었다 하더라도, 상대방으로서는 자신이 납득할만한 이점이 없다면 설득되지 않을 것이다. 설득 과정에서 타협점을 찾는 것은, 상대방을 설득할 이점을 찾아서 제시하는 것과 같다.

"이 신형 기계를 도입하면 연간 500만원의 경비를 절약할 수 있어요" (금전적 이점)

"이 옷, 정말 잘 어울리세요. 이 옷을 입고 파티에 가면 멋진 사람을 만날 수 있을 지도 몰라요" (심리적 이점)

"저희 은행과 거래 하면, 귀사의 대외적인 신용도 좋아질 것 입니다" (대외적 신용 향상 이점)

상대방에게 경험이 없는 일을 시도하도록 만들려면, 다른 사람의 성공 사례를 구체적으로 제시한다.

- 논거가 명확하지 않으면, "우리에게 이점이 있다는 점은 충분히 이해했습니다. 그런데 그 결론에 이르게 된 논거는 뭐죠?"라며, 그곳에 멈춰 서서 앞으로 나아가지 않는 사람이 있다. 대부분의 경우, 새로운 기획을 통과시키려 하거나,

지금까지 해본 적이 없는 일을 해보자고 제안할 때 설득이 필요하다. 당연한 말이지만, 상대방으로서는 전례가 없는 일에 대해서는 불안감을 느끼게 마련이다. 그 불안의 원인은 인간의 '안전 욕구'에서 비롯된 '보수성' 탓이다.

이 불안을 불식시키는 것이 바로 '논거'다. 설득의 달인은, 자신의 의견이 현실적인 해결책이나 제안이라는 평가를 받기 위해, 수치 데이터(상대방의 신뢰를 얻기 위한 도구)를 보완하는 실화나 비유를 사용한다.

설득이나 협상을 원활하게 진행하기 위해서는, 상대방의 이름을 부르면 훨씬 효과적이다.

- 이름은 타인이 상상하는 것 이상으로 당사자에게는 아주 중요한 의미를 지닌다. 데일 카네기의 <인간관계론>에는 '발음하기 어려운 이름 때문에 항상 별명으로 불리던 사람의 이름을 정확하게 불러주었더니, 상대방이 눈물을 흘리며 기뻐했다'는 이야기가 나온다.

이 정도로 이름이라는 것은 본인에게는 아주 중요한 의미를 가지는 것이다. 왜냐하면 이름은 본인의 중요한 정체성 중 하나기 때문이다. 생일과 마찬가지로, 자신이 느끼는 중요성과 타인이 느끼는 중요성 간에는 큰 차이가 있다.

이성에게 어필하려면 '상대방이 우울해할 때'를 노려라

- 자신의 심리 상태는 이미 잘 알고 있고, 스스로 제어할 수 있다고 생각하는 사람도 있겠지만, 정말 그럴까? 한 실험 결과, 인간의 행동은 자신도 모르는 사이에 이전의 감정에 의해 좌우되고 있다는 사실이 밝혀졌다.

그렇기 때문에 감정이 크게 동요된 날에는 중요한 결단이 필요한 일은 하지 말아야 한다. 예를들면, '위로를 받다 보니 그 사람이 좋아져 버렸다'라는 상황이다. 사실은 실험을 통해 이 원리가 증명되었던 것이다.