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| 상대를 설득하는 방법 |
티 않나게 상대를 설득하는 20가지 방법
1. 신세 진 기분을 느끼게 한다. (상호성 원칙)
○ 베푸는 행위는 상대에게 원하는 것을 얻는 첫걸음이다.
- 설득하고 싶은 사람이나 뭔 가를 받고 싶은 사람을 떠올린다. 그 사람을 위한 다거나 혹은 그 사람에게 도움을 주기 위해 먼저 할 수 있는 일은 무엇인지 생각한다. 더 설득력 있게 요구할 수 있는 방법을 생각해 본다.
이메일 보다는 손으로 쓴 편지를 보내거나 직접 전화를 거는 것이 더 좋다.
'누가 나를 도울 수 있을까?' 보다는 '내가 누구를 도울 수 있을까?'를 습관적으로 생각한다.
2. 네가 나였어도 나를 도왔을 거야 (교환의 법칙)
○ 주고받는 문화를 만들면, 모두에게 득이 된다. 상대는 물론이고, 나 자신까지도!!
- 다른 사람들이 나를 이용한다는 생각이 자주 든다면 혹시, 내가 "괜찮아, 문제없어" 라는 말을 지나치게 자주 하는 건 아닌지 생각해 보자. 뭔 가를 해줬을 때 별일 아니라는 듯이 넘기면 진짜 별일 아닌 거라고 상대가 느낄 수 있다.
사람들이 '고맙다' 고 말할 때 그 말을 귀담아 듣는다. 감사 기록 장을 만들어서, 주고 받았던 고마운 일들을 기록한다. 그리고 내 삶에서 주고받고 있는 도움이 적절한 균형을 이루고 있는지 살펴본다. 나 혼자만 해주고 있는 건 아닌지 다시 살펴봐야 한다.
받은 호의를 다른 사람에게 베풀 방법을 생각해 본다. 만약 내가 베푼 도움에 고마워하는 동료가 있다면, 그 동료에게 내가 속한 팀이나 집단의 다른 누군 가 에게 도움을 베풀어 줄 수 있는지 부탁해 본다.
3. 기분 좋은 선물의 법칙
○ 중요한 것은 상대의 생각이다. 상대에게 무엇을 원하는지 물어보고, 내가 무엇을 원하는지 말한다.
- 선물을 할 때 상대에게 원하는 선물을 물어봐도 괜찮다. 물어보고, 선물을 주면 받은 사람도 준 사람도 더 행복해질 수 있다. (필요했던 것을 받았을 때 더 만족도가 높다는 실험 결과가 있다)
즉, 여러분도 누군 가 에게 원하는 선물을 말해도, 전혀 문제될 것이 없다는 의미다. 누군 가를 위한 선물을 살 때는 와인 한 병이든, 생일 선물이든, 가격의 상대성을 명심해야 한다. 비싼 선물보다는 질 좋은 선물이 훨씬 낫다. 즉, 저가 물품 중 고가인 것을 선물하라.
4. 순서와 합격의 상관 관계
○ 비교 대상의 유무와 순서는 그 아이디어나 요구의 가치 만큼이나 중요할 수도 있다.
- 서너 명의 후보자와 경쟁을 벌이는 상황일 때, 다른 조건이 모두 동일하다면, 가장 마지막에 등장한 사람이 합격할 확률이 높다.
- 제안이나 요구 사항을 준비할 때 도움이 될 만한 비교 자료도 함께 준비한다. 근거를 마련해야 잘난 척 하는 것처럼 보이지 않고, 설득력도 높아진다.
- 설득하고자 하는 대상이 당신의 제안을 누구 또는 무엇과 비교할지 생각해 본다. 그리고 그것 보다 더 솔깃한 제안을 하도록 노력해야 한다.
5. '같은 처지'에 있다는 사실을 어필한다 (유니폼 전략)
'당신과 나' 보다는 '우리' 라고 생각하면 다양한 방식으로 사람들을 내 편으로 만들 수 있다.
- 진행하고 싶은 프로젝트나 제안하고 싶은 아이디어가 있다면, 상사에게 "이 프로젝트를 도와주신다면 정말 든든할 겁니다." 다른 사람을 프로젝트에 참여 시키는 것은 더 많은 아이디어를 모으고, 회사에 성공적으로 프로젝트를 설득 시킬 수 있는 중요한 단계다.
- 냉담한 동료나 이웃을 설득할 때는 설득에 앞서서 나와 그 사람의 공통점을 먼저 부각 시킨다. 상대를 만나기 전 링크드인 이나 페이스북 등 상대의 SNS를 통해 공통의 관심사나 경험을 미리 파악해 둔다.
- 2번 교환 법칙대로, 상대의 조언을 구하는 것은 매우 유용한 전략이다. 조언을 구하면, 파트너쉽과 팀워크를 강조하게 되고, 결과적으로 협력을 이끌어낼 수 있다.
6. 슬픔과 의사 결정의 상관 관계
감정은 모든 상호작용에 영향을 미친다. 그러므로 누군가 에게 영향을 미치고 싶다면, 먼저 잠시 멈추고, 자신의 감정 상태를 살펴봐야 한다.
- 중요한 회의나 협상 자리에 나가기 전에 '지금 내 마음 상태는 어떤가?' 생각해 본다. 현재의 마음 상태가 의사 결정에 도움이 되지 않는다면, 잠시 시간을 내서 감정을 가라 앉히도록 한다.
- 회의나 협상에 방해가 되는 강렬한 감정을 다스릴 방법을 찾는다. 자리에 들어가기 전 신선한 공기를 마시거나 짧게 산책을 하거나, 잠시 조용한 시간을 갖는 것도 방법이다. 중요한 결정을 방해하는 감정에서 멀어질 수 있는 환경을 조성한다.
누군가 에게 무언가를 부탁하거나 누군가 를 설득할 때는 적절한 시점을 고르도록 한다. 상대가 언짢은 기분이거나 화가 나 있거나, 깊은 고민에 빠져 있을 때는 나의 용건을 미루도록 한다. (상대는 오히려 내가 배려심 있는 사람이라고 생각할 것이다)
7. 종종 먼저 거절 당하는 것이 유리하다 (거절 후 양보 전략)
첫 번째 요구는 그 다음 요구의 성공 여부에 뚜렷한 영향을 미친다. 먼저 높은 수준의 요구를 하고, 그 다음 타협을 한다.
- '내 이상적인 목표는 무엇이며, 타협할 준비가 되어 있는 목표는 무엇인가?' 라고 자기 자신에게 물어본다. 내가 원하는 것이 무엇인지, 타협할 준비가 된 것은 무엇 인지를 미리 알고 준비해야 한다. 이상적인 목표는 늘 첫 번째 제안이 되어야 한다.
- 거절 당할까 봐 두려워서 첫 번째 제안을 축소해서 얘기하고 싶은 유혹을 떨쳐 버려야 한다. 'NO' 라는 단어는 이런 상황에서 친구가 된다. 아랑곳 하지 않고 두 번째 제안을 한다.
8. 힘 들이지 않고 인정받는 법 (자격증의 힘)
설득에 앞서서 경험과 지식을 입증하면, 듣는 사람에게 확신을 줄 수 있다.
- 가능하다면 나를 소개해 줄 다른 사람이 있으면 좋다. 상황이 여의치 않으면, 발표나 회의에 앞서서 내 약력이나 이력을 참가자들에게 미리 공지한다.
이력서 맨 위에 자격증이나 전문 분야에서 얻은 자격을 언급한다. 이런 내용은 맨 아래에 적지 않는다.
9. 사소한 결점은 호감도를 높인다 (실수 효과)
내 아이디어의 부족한 점을 전면에 드러내면, 진정성과 설득력이 더욱 견고해진다.
- 나의 사소한 약점을 인정하려면, 먼저 그 약점 들을 잘 파악해야 한다. 내 약점 목록을 간략하게 적어본다. 결점을 찾기 어렵거나 혹은 자신이 완전무결한 사람이라고 생각한다면 친구나 가족에게 물어본다.
- 실수나 사소한 나쁜 습관을 인정 하는 것을 두려워할 필요는 없다. 하지만 안 좋은 비밀까지 속속들이 고해성사 하듯이 목록을 작성할 필요는 없다.
10. 일단 부탁하자. 거절은 의외로 어렵다
때론 설득보다는 단순한 요청이 원하는 것을 얻는 지름길이 되기도 한다.
- 일주일 동안 나의 부탁이 수락 된 횟수와 거절 당한 횟수를 기록해 본다. 부탁의 효과를 알 수 있게 된다. 거절의 답을 들었을 때 잠깐 지속될 무안함은 '그때... 했더라면' 하는 기나긴 후회의 아픔에 비하면 지극히 소소한 것임을 잊어서는 안 된다.
"필요한 게 있다면, 부탁해라. "
11. 하위 인간화 법칙
성공적인 영향력을 발휘하려면 대화를 잘 해야 한다.
- 비행기나 버스를 타거나 강연 등에 참석하게 되면, 옆에 앉은 사람이 휴대폰이나 다른 것에 정신이 팔려 있지는 않은지 확인하고, 먼저 "안녕 하세요" 하고 말을 걸어보자. 거울 앞에서 시선을 맞추고 온화한 미소를 지으면서 나 자신을 소개하는 연습을 해본다.
친구들과 저녁을 먹을 때 친구들의 동의를 구해서 식탁 중앙에 모두의 휴대폰을 모아둔다. 그리고 휴대폰에 가장 먼저 눈길을 주는 사람이 그날 식사 비를 내도록 하는 것도 괜찮다.
12. 스토리에 반응하는 청중 심리
설득할 때, 스토리가 사실을 이기고, 인간미가 통계 수치를 압도한다.
- 목표가 뚜렷하다면, 그 목표에 생명력을 불어넣고 다른 사람도 같은 꿈을 꾸게 만들 수 있는 이야기를 찾아본다. 좋은 이야기를 만드는 법을 생각해 본다. 청중이 감정이입 할 수 있는 인물을 찾고, 그 인물의 동기와 희망을 듣는 사람에게 보여준다.
가능하다면, 메시지를 전달하기 위해 도표와 표를 사용하기보다는 사람들의 사진을 활용해본다.
13. 공통점(유사성)의 법칙
누군가 의 동의를 구하려면 우선 그 사람의 관심사를 찾아라.
1) 누군가 의 동의를 이끌어내는 첫 번째 단계는, 그 사람에게 호감을 사는 것이다. 그러기 위해서는 그 사람과의 공통점을 보여주면 가능성이 높아진다.
2) 설득 전에 공통의 배경이나 관심사, 경험 등과 같은 공통점을 찾는 준비를 한다.
3) 설득이나 부탁을 하기 전에, 상대방과 나 사이의 공통점을 부각 시킨다.
14. 모든 관계는 칭찬으로 시작된다
누군가 내게 호감을 갖는 것으로는 충분하지 않다. 나도 상대에게 호감을 가지고 있다는 사실을 보여줄 방법을 찾아야 한다. 그리고 상대도 그 사실을 느끼게 해주어야 한다.
- 누군 가 에게 어떤 부탁을 하기 전에 그 사람의 좋은 점을 생각해 본다. 그리고 대화 중에 그 점을 언급하면서 칭찬한다.
늘 부탁할 때만 칭찬해야 하는 것은 아니다. 평소에도 긍정적 인간관계를 유지하고 늘 칭찬하는 습관을 만들어 보자. 그렇게 하면 다른 사람들도 당신을 긍정적으로 보게 되고, 당신의 부탁에 '예스'라고 말할 가능성도 더 커진다.
15. 하기 싫은 일을 하게 만드는 법 (라벨링 전략)
사람에게 이름과 라벨은 매우 중요하다. 이것을 지혜롭게 활용한다.
- 진심으로 그 사람의 장점을 라벨링 하는 습관을 들여야 하며, 라벨링의 내용은 내가 요구하고자 하는 것과 맥락이 통해야 한다.
- 이 전략을 사용할 때는 조심해야 한다. 외출할 때 늘 꾸물거리는 친구의 습관을 비꼰다면, 다음에 함께 외출할 때 그 친구는 더 꾸물거릴 것이다. (부정적인 것에는 이용하지 않는 게 좋다)
누군가 에게 긍정적인 라벨링 전략을 사용했던 때를 떠올려 보자. 뭔가 열심히 일을 했을 때 그런 점을 칭찬했을 때의 상대의 좋은 반응을 기억한다.
16. '분명한 이유'가 마음을 움직인다.
요구에는 늘 이유가 있어야 한다.
- 누군가 에게 어떤 부탁을 하기 전에 왜 그런 부탁을 하는지, 얘기할 이유를 파악해 둬야 한다. 그리고 그 이유를 상대에게도 명확하게 알려야 한다. 이유를 생각할 때는, 자신에게 '내 요구를 들어주면 상대방이 얻게 되는 이득은 무엇인가?'를 생각한다.
부탁을 할 때는, 그 근거를 설명할 수 있도록 '왜냐하면'이라는 단어를 사용한다.
17. 약속 이행의 법칙
상대가 나의 부탁을 정말 잘 이행하게 하려면, 측정 가능한 공동의 목표를 강조해야 한다.
- 누군가를 어떤 일에 전념하도록 만들고 싶다면, 구체적인 목표를 제시해야 한다.
스스로 다짐을 하거나 다른 사람에게 어떤 다짐을 하게 할 때는 공개적으로 한다. 페이스북에 마라톤에 참가하겠다는 다짐을 올린다 거나, 업무 회의에서 우리 팀이 프로젝트를 진행하겠다고 선언한다.
목표를 정할 때는 한 가지로만 정하지 말고, 뿌듯함을 느낄 수 있는 결과의 '범위'를 정한다. 그러면 그 목표를 이루기 위해 더 최선을 다하게 된다. 만약 운동을 한다면 하루 30분~1시간 정도로 범위를 정하면, 길게 지속할 수 있게 된다.
18. 자꾸 미루기만 하는 사람을 위한 간단한 처방
누군가 에게 약속을 잘 지키도록 하려면 언제, 어디서, 어떻게 그 약속을 실천할지 구체적인 계획을 물어봐야 한다. 일명 '만약 ~ 한다면, 그때는 ~해야지' 법칙이다.
- 목표를 세울 때는 단순히 해야 할 일 목록을 써 내려가는 것 만으로는 충분하지 않다는 사실을 명심해야 한다. 목표를 정했으면 언제, 어디서, 어떻게 실천할지 구체적인 실행 계획을 단계 별로 세워야 한다.
다른 사람을 설득할 때도 이 방법을 사용하게 한다. 팀을 책임지고 있거나 어떤 프로젝트를 책임지고 맡아서 진행하는 상황이라면, 정기적으로 실행 계획을 검토하는 시간을 가져야 한다.
19. 모두가 '아니'라고 할 때 '예'라고 하는 일의 위험성
비슷한 사례를 들면서 성공한 사람들의 이야기를 활용한다. '사회적 증거'의 법칙이다.
- 누군가 에게 어떤 행동을 바란다면, 그것과 비슷한 상황에 있었던 사람들의 선례를 보여준다.
사람들은 자신과 비슷한 사람들을 따르는 경향이 있다. 명성 높은 사람의 추천 서를 보여주기 보다는, 설득하고자 하는 대상과 가장 비슷한 사람들의 평가를 활용하는 것이 더욱 효과적이다.
SNS에 팔로워 수가 증가하고 있다는 점을 강조하기 위해서 '팔로워'를 늘려라. 만약 팔로워가 200에서 400으로 늘었다면 두 배로 늘었다는 사실을 SNS에 올리는 것도 좋다. 인스타 그램에서 목표한 팔로워 수에 도달하도록 팔로워들 에게 혜택을 제공하는 방법도 있다.
20. 좋은 것보다 싫은 것을 더 강렬하게 기억하는 이유
손실은 이익보다 더 크게 느껴지게 때문에 결정을 내리기 전에 무엇을 잃게 될 지를 설명한다.
- 설득하고자 하는 대상이 '예스' 라고 할 때, 상대가 그것으로 인해 얻게 될 좋은 점들을 얘기한다. 상대가 제안을 '그닥' 으로 여긴다면, 그들이 무엇을 잃을 수 있는지 얘기한다. 설득력을 높이기 위해 경쟁 심리를 이용한다.
지금 이 제안이나 서비스가 다른 사람들이 몹시 원하는 것임을 설득 대상에게 강조하면, 제안이 훨씬 더 매력적으로 보일 것이다.
- 자신의 시간을 귀하게 여겨야, 다른 사람도 내 시간을 귀하게 생각해 준다. "그날은 하루 종일 한가하니 당신이 편한 시간으로 하세요." 같은 말은 하지 않는 것이 좋다. 그보다는 "토요일이 좋습니다. 4시나 7시가 좋겠군요" 하는 식의 말이 훨씬 낫다.
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