랜딩페이지 구성 요소 |파소나(PASONA) 법칙 - 나를 드러내는 방법

 

랜딩 페이지 구성 요소 

파소나(PASONA) 법칙 이용한 랜딩 페이지

1. P(Problem, 문제)

- 다양한 카피라이팅 방법을 활용해서 타깃 고객이 겪고 있는 문제를 제시한다. 

2. A(Affinity, 공감)

- 고객의 고통을 이해하고 "나 역시 당신과 동일한 문제로 힘들었다"라는 공감을 형성한다. 스토리텔링을 통해 타깃 고객의 감정에 공감하고 반응을 이끌어낸다. 그런 다음, 문제를 해결하기 위한 힘들었던 과정을 이야기한다. 

그렇게 해서 결국 탄생한 문제 해결 방식이 기존의 다른 문제 해결 방식과는 다르다는 것을 이야기한다. 이것이 '차별화'다. 

3. S(Solution, 해결)

- 해결책을 제시해서 문제를 해결할 수 있다는 메시지와 실제 후기를 보여주고 방법을 알려준다. 같은 문제를 겪었던 고객들이 문제를 해결했다는 후기 영상이나 카톡 후기 인증 사진 등을 제시한다. 

당신의 문제를 우리 회사는 해결할 수 있고, 이미 많은 사람이 우리 회사를 통해 문제를 해결했다는 메시지를 전달한다. 그렇게 신뢰와 권위를 확보한다. 

4. O(Offer, 혜택 제공)

- 무료 샘플, 무료 자료, 가격, 혜택 등을 구체적으로 제안한다. 

1) 제품 서비스의 상세 정보

2) 구매 방법 및 바로 구매 시 혜택

3) 불만족 시 100% 환불

4) 대조 효과 - 원래 가격은 OO인데, 딱 3일만 XX다. 

5) 앵커링 효과 - 한 달 치킨 값, 하루 커피 값

6) 예상 질문 Q&A 

5. N(Narrow, 제한)

- 위의 제시된 혜택이나 이익 등을 제한해 긴급성을 자극한다. 

1) 지금 구매하면 추가 혜택

2) 인원수 제한(선착순 50명까지), 기간 한정(딱 3일간 만)

6. A(Action, 행동)

- 지금 당장 구매해야 하는 이유를 제시해서 빠른 행동을 촉구한다 

1) 바로 상담이나 결제로 이어지게 연결한다

2) 바로 상담이나 문의 채널로 연결되게 한다. 

3) 구매로 이어지는 결제 페이지는 최대한 쉽고 눈에 띄게 만들어야 한다. 

랜딩 페이지에 들어가야 할 메시지

1) 가치 

- 제품이나 서비스가 고객에게 어떤 가치를 제공할 수 있는가? 

2) 이유

- 나의 제안을 고객이 왜 받아들여야 하는지? 사람들은 많이 속아봐서 누구의 가치가 좋고, 나쁜지 늘 의심하고 문제를 찾으려고 한다. 

3) 가치 쌓기

- 보너스나 감사 이벤트 등 혜택을 많이 주면서 물건을 구매할 것을 촉구했을 때, 고객이 더 쉽게 결정을 내릴 수 있도록 변화시킬 수 있다. 서비스 + 서비스 또는 제품 +서비스 등으로 고객에게 주는 혜택을 아까워하지 안항야 한다. 

4) 상향 판매

- 상품이나 서비스 중 가장 낮은 금액부터 단계별 상품을 구성한다. 토탈 상품을 구성해서 이득을 제시하는 방법을 만든다. 다양한 방식으로 상품이나 서비스를 구성하자. 

5) 결제 방식

- 사람들은 지출을 주로 한 달 단위로 끊어 생각한다. 그래서 한 번에 많은 비용보다 적은 비용을 나눠서 내게 하는 것이 좋다. 그래야 고객의 마음이 편하다. 그리고 결제는 최대한 쉽고 간단해야 한다. 

힘들게 결제를 결심했는데, 결제 시스템이 복잡하고 어렵다는 이유로 포기하는 일이 없도록 해야 한다. 

6) 개런티

- 구매 결정 후 혹시라도 후회하고 있을지 모르는 고객들에게 지금 결정한 거래가 후회할 선택이 아니라는 확신을 심어주어야 한다. 

7) 희소성

- 우리의 제안에는 희소성이 있어야 한다. 서두르지 않으면 손해를 본다는 감정을 불러일으켜, 즉각 행동할 수 있도록 해야 한다. 

- 웹사이트에도 랜딩페이지에도 '지금 구매하기' 버튼은 반드시 있어야 한다. 스크롤을 내리기 전 첫 화면에도, 한가운데에도, 스크롤을 내릴 때마다 반복되어야 한다. 고객은 확언을 원한다. 

무언가를 팔면서 소극적인 행동을 취한다면, 당신의 제품이나 서비스에 신념이 부족하다는 인상을 주게 된다. 세일즈 페이지를 이해하려면 다음 2가지 행동 촉구 개념에 2가지 전략이 있다. 

행동촉구 전략 2가지 

- 직접적 행동 촉구를 위해 '지금 구매하기'나 '장바구니 담기'를 만들어야 한다. 즉, 판매로 이어지게 만들거나 적어도 판매로 한발 나아가게 해야 한다는 의미다. 반면, 전환적 행동 촉구는 고객에게 무언가를 무료로 제공하는 것이다. 

주로 잠재 고객을 구매 고객으로 육성할 때 사용된다. 세미나에 참가 신청을 하게 하거나 PDF를 다운받게 하는 것은 전환적 행동 촉구의 좋은 예다. 

우리의 랜딩페이지 세일즈 메시지가 직접적 행동 촉구이든, 전환적 행동 촉구이든 간에 행동을 요구하는 메시지는 반드시 들어가 있어야 한다. 무료 소책자를 다운로드 받게 하는 행동을 요구하는 것도 장바구니에 담는 행동을 요구하는 것도, 그 메시지가 단호하고 분명해야 한다. 

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